اشتباه بزرگ در بازاریابی تلفنی

بازاریابانی هستند که هیچگونه مهارتی در بازاریابی و فروش ندارند. با این وجود موظف به یافتن مشتریان جدید هستند. برخی از آنان در یک ماه گذشته حتی یک مشتری جدید هم پیدا نکرده اند! شما هم یکی از کسانی هستید که از جواب رد شنیدن پشت تلفن خسته شده؟ 6 اشتباه زیر در بازاریابی از طریق تماس تلفنی هم باعث می شود که از این کار خسته شوید و هم فروش موفقیت آمیزی نداشته باشید.

استفاده از بازاریابی فشاری (Push Marketing) به جای بازاریابی کششی (Pull Marketing)

اکثر ما از افرادی که به دنبال تحمیل عقاید خود هستند و مدام از خودشان صحبت می کنند خوشمان نمی آید. به نحوه بازاریابی خود فکر کنید، آیا دائما یک سری اطلاعات در مورد خودتان، محصولات و خدمات تان به خورد فرد مقابل می دهید؟ این ممکن است به مشتریان بالقوه شما فشار بیاورد حال آنکه آنچه که شما می خواهید این است که آنها را به سمت خود بکشید. بازاریابی کسب و کار خود را روی دغدغه های مشتریان متمرکز و آنچه که می خواهند به آنان پیشنهاد کنید.

پاسخ به سوالات از طریق ایمیل یا نامه

زمانی که یک پاسخ کتبی برای سوالات مشتریان ارسال می کنید، از هر ده مورد نه مورد از شما خرید نخواهند کرد. تلفن را بردارید و با آنان تماس بگیرید و می توانید سر صحبت را با سوالی که پرسیده اند باز کنید. با پرسیدن تنها چند سوال دیگر می توانید هدف آنان را از خرید بفهمید و آنچه که به آن احتیاج دارند به آنان بفروشید.

گفتن زودهنگام قیمت

هنگامی که مشتریان با شما تماس می گیرند یکی از اولین سوالاتی که می پرسند قیمت است. کافیست قیمت را بلافاصله به آنها بگویید آنگاه به احتمال زیاد مکالمه شما به پایان رسیده و فروش خود را از دست خواهید داد. زمانی که یک مشتری بالقوه در مورد قیمت هایتان از شما می پرسد تا زمانی که نفهمیده اید که چه می خواهند حرفی نزنید. سپس قیمت را با توضیح کیفیت و ارزش محصول یا خدمتی که ارائه می کنید بیان کنید.

وقت تلف کردن برای کسانی که خریدار نیستند

فرقی نمی کند که سیستم شما تا چه اندازه در تشخیص مشتریان بالقوه واجد شرایط خوب عمل می کند، در نهایت ممکن است مکالمه تلفنی شما با اشخاصی باشد که محصول شما به درد آنان نمی خورد. این گفتگوها می تواند زمان زیادی از شما بگیرد. از لیست سوالات تشخیص مشتریان واجد شرایط استفاده کنید تا با توجه به پاسخ های آنان در 3 دقیقه ابتدایی گفتگو تشخیص دهید که آیا آنان می توانند مشتری شما باشند یا خیر.

بیش از حد صحبت کردن

شما زیر و بم خدمات و محصولات خود را به خوبی می شناسید و می توانید ساعت ها یا حتی روزها در مورد فرایندها، ویژگی ها و محصولات خود صحبت کنید. ولی این کار را نکنید چرا که دیگر افراد به خصوص در بازاریابی های تلفنی به شما توجه نمی کنند.

همیشه چه مشتری به شما زنگ می زند و چه شما به او زنگ میزنید از این تماس تلفنی به عنوان راهی برای فهم خواسته مشتری استفاده کنید. سوال بپرسید و به آنان اجازه صحبت کردن بدهید تا اطلاعات مورد نیازتان را به دست آورید.

فراموش کردن پیگیری فروش های انجام شده

هنگامی که فروشی را انجام می دهید به پایان تلاش های بازاریابی خود نرسیده اید. به آن به چشم اولین خرید نگاه کنید. این پایان خرید نیست بلکه دری به سوی یک رابطه بلندمدت است که در آینده با فروش های بیشتر همراه خواهد بود.

زمانی که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می شود، در واقع شاهدی بر اعتماد او به محصولات و خدمات شما خواهد بود. پیگیری وی با یک تماس تلفنی در مورد کارکرد محصول یا خدمت شانس خوبی برای یافتن نیازهای بیشتر به محصولات و خدمات شما است.

بازاریابی تلفنی می تواند به شرکت های فعال در صنعت B2B در دستیابی به اهداف متعددی کمک کند. شما می توانید با استفاده از بازاریابی تلفنی دیتابیسی از مشتریان واجد شرایط به دست آورید، مشتری جدید بیاورید و قرار دمو تنظیم کنید، یک کمپین بازاریابی را پیگیری کنید و با مشتریان در تماس باشید.

بازاریابی و برندینگ اساسا علم ارتباط با دیگران اند. فروشندگان و بازاریابان آموخته اند که از تمام ابزارها و امکانات سود ببرند، به جهت تجهیز بیشتر خود برای پیروزی در آوردگاهی به نام بازار. اولین ابزار از این دست، بدن مدیر و بازاریاب و فروشنده و ناقل پیام تبلیغاتی است که می توان با کار کردن روی وجوه مختلف آن، به ورزیدگی لازم دست یافت. تارهای صوتی، بعنوان تامین کننده مواد لازم برای یکی از حواس 5 گانه، در اتمسفر بازار و برندینگ بسیار کمک حال بوده و مفید فایده می باشد.

صدای بازاریابی و برندینگ

متأسفانه بسیار می بینیم، کسانی که به اقتضای حرفه خود، با سخن گفتن و بیان سر و کار دارند کمتر به صدای خود و اقتضائات و امکانات و مختصات آن توجه می کنند. به همین دلیل گاهی سخن گفتن این اشخاص با نوعی اکراه همراه بوده، بر اندامهای گفتاری شان اثر گذاشته، از استحکام حرکاتشان کاسته و عدم قطعیت را نشان می دهد.

وقتی بعنوان بازاریاب و فروشنده بدانیم درصد بالایی از آدمها، خاطرات خود را با صدا به یاد آورده و مرور می نمایند، به اهمیت و اثرگذاری آن، بیش از پیش پی می بریم و می دانیم برای ماندگاری در ذهن مشتریان، چه در تبلیغات و چه در برخوردهای رودررو، ابزاری بی نظیر در اختیار داریم به نام صدا.

البته این ابزار و توان، بخصوص بین فعالان صنایع خدماتی بسیار مورد غفلت قرار گرفته، در توجه جدی و اساسی به پرورش صدا و بیان، که از مهمترین جنبه های کار آنهاست سستی کرده اند و اغلب قادر نیستند از صدای خود به شکل کارا و ماهرانه استفاده کنند. تا آنجا که گاهی به نظر می رسد زیر بار گفتار خود، دست و پا می زنند و تقلاکنان و نفس زنان، سعی در هم آوردن سر و ته جملات دارند. که این ضعف، اساسا به علت فقدان احساس کافی نسبت به محصول و عدم توجه به معنای آنچه می گویند می باشد.

صدا وسیله ای است که فعالان بازاریابی با آن ارتباط برقرار می کنند. هر چند ظاهر این افراد و حرکات و لباس و ایماهای غیر ارادی شان نیز خبر از شخصیت آنها می دهد اما بوسیله صداست که، اندیشه ها و احساسات مشخص و دقیق خود را بیان کرده و مشتری را مجاب به خرید می نمایند.

بسیاری از فروشندگان و بازاریابان و حتی مدیران، ضعف سخن گویی داشته، از ضایع شدن آهنگ صدای خود رنج برده، وجود الحان عاجزانه و صوتهای نازک و شکسته بسته (برخی افراد سرعت اندیشیدن شان از سرعت سخن گفتن شان بیشتر است از این رو کلمه ها را شکسته ادا می کنند.) و حروف جویده و مظلومانه و حیله گرانه، از آنها شخصیت هایی ضعیف تصویر کرده و ناتوان نشان نشان می دهد. این افراد بجای سخن گفتن، ناله می کنند و از هرگونه یکپارچگی وجود به دورند و نمودی بی فروغ دارند.

بعنوان مدیر و بازاریاب هر چه به بیان اندیشه ی خود میل کمتری داشته باشید، عضلات خود را به نحو ضعیف تری بکار می اندازید. باید دقت کرد هنگام سخن گفتن با مشتری همه ی منظور ذهنی به عمل فیزیکی تبدیل شود. البته بایستی مد نظر داشت که همانند بدن، بیان نیز باید تحت کنترل درآید و صدا تنها در رابطه با کاری که انجام می شود می تواند معنی یابد.

فروشندگان بایستی تلاش نمایند شیوه سخنوری درست و فصیح را، با آهنگ استوار و متین و جذاب بیاموزند. بیان هر کس، با آگاهی و احساس او نسبت به آنچه می گوید ارتباط مستقیم دارد. هر چه آگاهی و احساس نسبت به کالا یا خدمتی که عرضه می گردد و آنچه گفته می شود بیشتر و عمیق تر باشد بیان، دقیق تر و مؤثرتر خواهد بود. به بیانی صدای شما اگر حتی از لحاظ فیزیکی کامل بوده، دارای تنی گرم و دلنشین باشد، تا زمانی که به آگاهی کافی و احساس نیرومند نرسیده باشید، نمی تواند گفتاری دقیق و مؤثر را عرضه کند. هر چه صدای شما حساس تر و کاراتر باشد منظورتان را به نحو دقیق تری بیان خواهد کرد.

7 سوال متداول بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی از بهترین روش‌های تولید سرنخ جدید برای فروش محصولات است. اما این روش در کنار محاسن خود، چالش هایی نیز برای صاحبان کسب و کار به همراه دارد.

در ادامه پرسش های متداول مطرح راجع به بازاریابی تلفنی و پاسخ های مربوط را بررسی می کنیم.

در چه مواردی می توان از تلفن مارکتینگ استفاده کرد؟

بازاریابی تلفنی می تواند نقش های متفاوتی را در فرایند بازاریابی شما ایفا کند

• شناسایی کارکنان کلیدی در شرکت های هدف
• تنظیم قرارهای ملاقات برای فروشندگان
• تحقیق و بررسی پتانسیل محصولات جدید
• حفظ ارتباط با مشتریان فعلی
• ارائه پیشنهادهای تخفیف ویژه به مشتریان، با استفاده از سامانه ارسال پیام صوتی
• فروش کالا به صورت مستقیم بازاریابی تلفنی راه های متعددی برای یافتن مشتریان جدید ارائه می دهد و می تواند باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شود.

آیا بازاریابی تلفنی می تواند جایگزین نیروی فروش شود؟

بازاریابی تلفنی نمی تواند به راحتی جایگزین اشخاص در ساختار سنتی فروش شود. لذا با استفاده از نیروی انسانی در کنار سیستم بازاریابی تلفنی، می توانید فرآیند فروش موثری داشته باشید.

چگونه باید فعالیت های تله مارکتینگ را برنامه ریزی کرد؟

ابتدا باید مشخص کنید که آیا می توانید بخشی از برنامه فروش خود را به فروش تلفنی اختصاص بدهید؟ مثلاً فرض کنید می خواهید فروش یک محصول را با استفاده از بازاریابی تلفنی تکرار کنید، آیا این روش جواب می دهد؟

بررسی کنید که چه مقدار از درآمد فروش شما از سرنخ های بازاریابی تلفنی حاصل می شود و میزان تکرار شدن آن چقدر است. باید تصمیم بگیرید كه می خواهید اندازه نيروي فروش مستقيم خود را كاهش دهيد، يا همان تعداد را حفظ كنيد اما بر سهم بالاتر فروش جديد از آن ها تأکید كنيد. چرا که آن ها زمان بيشتري براي فروش در اختیار خواهند داشت و درگیر فعالیت بازاریابی نمی شوند.

آیا می توانیم از طریق سامانه ارسال پیام صوتی، از راه دور، بازاریابی انجام دهیم؟

شما می توانید از طریق شرکت دیگری بازاریابی تلفنی خود را انجام دهید، مثلاً مدیریت رسانه های اجتماعی خود را برون سپاری کنید یا فرایند بازاریابی تلفنی خود را به صورت آنلاین و خودکار انجام دهید. اگر خودتان مهارت و نیروی کافی برای انجام این کار ندارید، واگذاری آن به یک مجموعه دیگر راه حل مناسبی است.

مخصوصاً هنگامی که نیروی فروش شما درگیر است، یک گروه متخصص در امر بازاریابی و برخوردار از امکانات به روز ارسال پیام، می تواند کمک بزرگی برای شما باشد.

سامانه های ارسال پیامک صوتی و تلفنی، پیام های آماده شما را ارسال می کنند و اگر این کار به خوبی انجام شود، نتیجه مطلوبی را در پی خواهد داشت.

هزینه اجرای کمپین تبلیغاتی توسط آژانس ها چگونه است؟

بسته به اندازه و مقیاس کمپین، هزینه ها متفاوت خواهند بود. شما باید ابتدا نیاز خود را در نظر بگیرید و هزینه را بر اساس تعداد نیروی مورد نیاز و تعرفه پیامک صوتی بسنجید. همچنین باید هزینه‌های تنظیم عملیات (مانند استخدام و تهیه یک استراتژی فروش) را تأمین کنید.

با کدام مخاطبان باید تماس گرفت؟

تماس با مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده اند در اولویت قرار دارد. البته این امر به شرطی امکان پذیر است که یک بانک اطلاعاتی کامل از مشتریان قبلی خود داشته باشید.

چگونه می توانیم فرآیند بازاریابی تلفنی خود را کنترل و مدیریت کنیم؟

واکنش افراد به تماس تلفنی شما کاملا قابل پیش بینی و کنترل نیست، اما آموزش اصولی و به کار بردن روش صحیح، می تواند یک تماس تلفنی بازاریابی موفق را برای شما رقم بزند. با یک جمله خوب شروع کنید و با گرفتن لحن مناسب، علاقه آن ها را برانگیزید. همچنین با برنامه ریزی برای بیان آنچه می خواهید بگویید، یک مکالمه عالی با مخاطب بسازید.