سبد خرید شما خالی است.

زرین کال دستیار تلفنی کسب و کار شما

گالری تصاویر

ارتباط با ما

تهران، خیابان مطهری، پلاک 28

info@zarincall.ir

02191014292

برچسب: بازاریابی و فروش تلفنی

تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی

تفاوت های فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی

اکثر مردم تفاوت بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را نمی دانند. و این یعنی آن ها از درک تمایز ویژگی ها و کاربرد هر سرویس عاجزند. کلمات “بازاریابی تلفنی” و “فروش تلفنی” هنوز هم اغلب هم معنی تلقی می شوند. اما اگر می خواهید از کمپین تلفنی خود بیشترین بهره را ببرید، شناخت تفاوت ها و چگونگی استفاده از هر سرویس برای شما ضروری ست.

به طور سنتی، فروش تلفنی (یک اصطلاح بسیار قدیمی) به عنوان فعالیتی جداگانه و مستقل به شمار می آید. اما بازاریابی تلفنی بسیار جدیدتر است و اغلب به عنوان یک اصطلاح کلیدی مورد استفاده قرار می گیرد و فروش تلفنی را نیز شامل می شود.

امروزه بسیاری از متخصصان صنعت با واژه بازاریابی تلفنی همه فعالیت هایی را که از تلفن برای ارتباط با مشتریان (بالقوه) استفاده کنند، توصیف می کنند. آگاه ساختن مشتریان از یک محصول یا سرویس، تولید سرنخ یا فرصت، هدایت مشتریان فعلی، ارائه اطلاعات، انجام تحقیقات بازار و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان جدید یا فعلی نیز در همین حیطه است. بنابراین، بازاریابی تلفنی تبدیل به یک اصطلاح جامع شده که شامل فروش تلفنی و دیگر مفاهیم مرتبط نیز می شود.

تبلیغ تلفنی صوتی

با همه ی این اوصاف، بازاریابی و فروش تلفنی تعاریف کاملا مشخصی دارند:

بازاریابی تلفنی: خدماتی است که باعث ایجاد علاقه، ایجاد فرصت ها، گردآوری اطلاعات، بازخورد مشتریان، جلسه های ملاقات و سرنخ از طریق تلفن می شود.

فروش تلفنی: خدماتی است که نیروی فروش طی آن از طریق تلفن محصولات یا خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتری به فروش می رساند.

بازاریابی تلفنی سرنخ ایجاد می کند، به افراد اجازه می دهد تا در مورد آنچه شما به آنها پیشنهاد می دهید اطلاعات کسب کنند و فرصتی مشترک برای مشتری و کسب و کار برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یکدیگر فراهم می کند. فروش تلفنی این فرصت ها را برای شرکت شما به درآمد تبدیل می کند.

حالا کدام یک به کار شما می آید؟ پاسخ این سوال بستگی به نتایج مورد نظر و اهداف شما دارد.

بازاریابی تلفنی برای شما چه کاری انجام می دهد؟

بازاریابی تلفنی زمان و هزینه پیدا کردن مشتریان جدید را با ارائه مستقیم اطلاعات به مشتری، به ایجاد علاقه به برند، محصول یا خدمات شما اختصاص می دهد. شناسایی سرنخ های عالی برای تیم فروش تلفنی شما.

منبع اطلاعات قابل اطمینانی برای تیم فروش تلفنی شما ایجاد می کند.

کمپین های بازاریابی تلفنی خوب به کمپین های فروش تلفنی عالی منجر می شوند.

بازاریابان تلفنی حرفه ای، نیاز به دوره های گران قیمت و طولانی برای تماس های اولیه در تیم های فروش را حذف می کنند.

به صورت حرفه ای، برند، محصول یا خدمات شما را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد.

روند خرید مشتریان کنونی و یا پتانسیل کسب و کار جدید را مشخص می کند.

تماس های ورودی فرصت خدماتی را فراهم می کند که بعدا می تواند به تولید سرنخ یا فروش بیشتر منجر شود.

تیم های بازاریابی تلفنی می توانند خطوط اطلاعات شما را پردازش کنند، تا درخواست های ساده اطلاعات، به مشتری منجر می شوند.

بازاریابی تلفنی اغلب می تواند “موقعیت های دم دست” را نشان دهد. این موقعیت ها مشتریانی هستند که از قبل آماده خرید یک محصول یا خدمات هستند و به قانع کردن یا ایجاد حس ضرورت خرید احتیاجی ندارند.

هماهنگ کردن جلسات کاری مهارت است. بازاریابان تلفنی با تجربه، جلسه های قوی تری می گذارند می کنند. بازاریابی تلفنی کمک می کند جلساتی با مشتریانی داشته باشید که دقیقا به دنبال آنچه که شما ارائه می دهید، هستند.

فروش تلفنی برای شما چه کاری انجام می دهد؟

اگر در حال حاضر اطلاعات تماس مشتریان احتمالی خود را دارید، نیاز به کسی دارید که با پیگیری های صحیح و متقاعد کننده، این سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند. یک تیم فروش تلفنی حرفه ای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش، و هزینه های هر فروش را کاهش می دهد.

اغلب، تیم های تخصصی فروش تلفنی باید بتوانند با رعایت اصول برخورد با مشتری ها، سرنخ های سخت (مثلا مدیران ارشد) را به مشتری تبدیل کنند.

کمپین های فروش تلفنی در کنار اطلاعات دقیق مشتری که توسط کمپین های بازاریابی ارائه شده به درستی کار می کنند.

اندازه کمپین های فروش تلفنی را می توان متناسب با بودجه تغییر داد.

تماس تلفنی سرد (تماس اولیه با کسی که اطلاعاتی از شما ندارد) نیاز به روحیه ای خاص دارد. اگر می خواهید از این روش فروش استفاده کنید، حتما از نیروهای خبره و با تجربه کمک بگیرید تا مشتری های احتمالی آزرده نشوند.

هزینه های جلسات حضوری را با یک تیم فروش تلفنی کارآمد کاهش دهید.

تکنیک های بازاریابی حسی

بازاریابی حسی چیست؟

بازاریابی حسی فرآیندی است که در آن سعی می‌کنیم، روی یک یا چند حس مشتری تأثیر گذاشته تا احتمال خریدش را افزایش دهیم. همینطور این فعالیت‌ها می‌تواند با هدف‌های دیگری مثل رضایت بیشتر مخاطب، برندسازی و… انجام شود، که باز هم همگی در نهایت به همان فروش بیشتر منجر می‌شوند.

تکنیک های بازاریابی حسی

به مخاطبان نزدیک شوید

فرقی ندارد که صاحب یک فروشگاه سوپر مارکت در حومه شهر هستید، یا یک سایت فروشگاهی بزرگ با فروش چند ده میلیونی در ماه، اگر می‌خواهید از بازاریابی حسی برای افزایش فروش استفاده کنید، باید به مخاطبان خودتان نزدیک شوید. فرد باید بعد از ورود به فروشگاه، با شما و برندتان احساس نزدیکی و صمیمت کند و هنگام خروج لبخند روی لب داشته باشد. در ضمن، برای ارتباط صمیمی با مشتری، حتما نیاز نیست از نزدیک او را ببینید؛ حتی در کسب و کارهای اینترنتی هم می‌توانید ارتباط خوبی برقرار کنید. این صمیمت از راه‌های مختلف ایجاد می‌شود؛ مثلا پیشنهاد محصول، طبق سلیقه و نظر او، که قبل از آن باید شناخت کافی از مشتری پیدا کرده باشید. یا دادن هدایای تبلیغاتی هرچند کوچک، تخفیف دهی به آن‌ها، برقراری ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی یا پیامک یا تلفن.

با حس بویایی مخاطب بازی کنید

استفاده از حس بویایی برای بازاریابی حسی یک تکنیک حساس و مهم است که باید با دقت بالا انجام شود. یک رایحه خوش که از چند متری فروشگاه‌‌تان به مشام مخاطب می‌رسد، تأثیر مناسبی روی ذهن او در مورد شما و برندتان و حتی افزایش فروش دارد. متأسفانه استفاده از رایحه برای کسب‌و‌کار‌های اینترنتی قابل انجام نیست؛ اما می‌توانید یک رایحه برای هدایای تبلیغاتی خود که برای مشتری می‌فرستید، در نظر بگیرید. بعد از مدتی، مشتری متوجه تعلق این رایحه به برند شما می‌شود و در خاطرش می‌ماند.

از تأثیر صدا استفاده کنید

آهنگ‌های ملایم فقط برای پخش در کافی شاپ‌ها نیستند. حتی شما می‌توانید از یک لیست پخش موزیک در فروشگاه اینترنتی‌تان هم استفاده کنید. خیلی از مدیران وب‌سایت‌ها، از آهنگ در سایت خود برای افزایش احساس خوب مخاطب و در ادامه افزایش زمان ماندگاری آنها در سایت استفاده می‌کنند. البته این موضوع بسیاری از کاربران را ممکن است آزار دهد.

روی حس لامسه سرمایه گذاری کنید

تاکنون با ورود به فروشگاه در ویترین این جمله را روی اجناس دیده‌اید: “لطفا دست نزنید!” دیدن این جمله چقدر حالتان را گرفته است و از خرید منصرف شده‌اید؟ جالب است انسان قبل از خرید، تمایل دارند محصول را هر چه که باشد، حتی یک مجسمه، لمس کنند. چون مشتری از نظر ذهنی به آرامش می‌رسد و ریسک ذهنی آن‌ها برای پرداخت پول را کاهش می‌دهد. بنابراین سعی کنید محصولاتی را به عنوان نمونه در دسترس مخاطب قرار دهید تا بتواند با آنها رابطه برقرار کرده و حتی احساس داشتنش را تجربه کند. البته اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید شاید نتوانید به خوبی این موضوع را قبل از خرید رعایت کنید، اما با ارسال بسته بندی محکم، کارت ویزیت ضخیم و نرم و… می‌توانید باعث ایجاد احساس بهتر به برندتان از طریق حس لامسه شوید.

حس بینایی را دست کم نگیرید

بینایی یکی از قدرتمندترین حواس پنج گانه است و با بی‌توجهی به آن می‌توانید به خوبی تمامی زحمات‌تان در مورد این نوع بازاریابی را به باد بدهید. یادتان باشد هنوز هم مخاطب بیشتر از آنکه با بوی رایحه خوش ترغیب به ورود به فروشگاه شود، به ظاهر و ویترین آن توجه می‌کند. مثلا یک بسته بندی جذاب می‌تواند، مشتری را ترغیب به خرید کند. علاوه بر فروشگاه فیزیکی، ظاهر در فروشگاه‌های اینترنتی هم اهمیت بالایی دارد. مثلا در کسب ‌و ‌کارهای اینترنتی طراحی سایت و زیبایی سایتی که قرار است خدمات را ارائه کند، برای مشتریان بسیار اهمیت دارد.

ترفندهای بازاریابی تلفنی

ترفندهای موفقیت در بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی یکی از روش های ترقی می باشد، خود شامل مواردی همچون تبلیغات ، ترویج فروش ، فروش شخصی یا مسقیم و بازاریابی به علاوه روابط عمومی می گردد.

از سوی دیگر با در نظر گرفتن اوج درگیری های روزانه و کمبود وقت و الزام مدیران به منظور حفظ زمان و هزینه و همچنین نیل به اهداف بنگاه های اقتصادی که آن هم حفظ سازمان در شرایط بحران کنونی است.

در این مطلب از یازده پیشنهادی گفته‌ایم که در ترفندهای فروش تلفنی مطرح می‌شوند.

1- لبخند بزنید

با اینکه مشتری شما را نمی‌بیند اما حالت چهره و لبخندتان، بر روی تن صدا و انرژی که به مخاطب منتقل می‌کنید تاثیر خواهد داشت. برخی پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که مشتری بدون دیدن شما می‌تواند حالت چهره‌تان را حدس بزند و اگر لبخند بر لب داشته باشید او هم بهتر با شما ارتباط خواهد گرفت.

2- آراسته باشید

هر تلفنی که جواب می‌دهید مانند ورود به یک جلسه‌ی خیلی مهم است! کدام جلسه‌ی موفقی را به‌ یاد دارید که با لباس و سر و وضعی آشفته موفق به عبور از آن شده‌اید یا توانسته‌اید بر دیگران تاثیر لازم را بگذارید؟ لباس‌های مرتب و اتوکشیده به شما اعتماد به‌نفس و قدرت بیشتر برای اثرگذاری در جلسات فروش خواهد داد.

3- از سالم بودن تلفن مطمئن شوید

هر روز صبح پیش از آغاز کار از سالم بودن خطوط، وصل بودن تلفن‌ها، عدم وجود مشکل در گوشی‌ها و امکان ارتباط بدون دغدغه با مشتریان مطمئن شوید. مشتری که صدایتان را نشنود یا به دلیل مشکل در خط یا گوشی تلفن نتواند با شما تماس بگیرید، ممکن است از تقاضایی که داشته است چشم‌پوشی کند و ارتباط از بین برود.

4- در گرسنگی و تشنگی، پاسخ ندهید

صدای تولید شده در زمان خوردن و آشامیدن برای مخاطبتان در پشت تلفن بسیار ناخوشایند است. در هنگام گفتگو با مشتریان چیزی نخورید و نیاشامید، از جویدن آدامس به شدت بپرهیزید و در نظر داشته باشید که عدم رعایت این نکته نوعی بی‌ادبی و بی احترامی به مخاطب است.

5- اطمینان خاطر ایجاد کنید

در گفتگو با انتخاب درست کلمات، به مشتری نشان دهید که سازمان‌تان می‌تواند سفر یا اقامتی مطمئن را برای آنها رقم بزند. تا جای ممکن از به‌کار بردن افعالی که بار معنایی منفی دارند بپرهیزید. مثلا به‌جای گفتن «نترسید» بگویید، «مطمئن باشید» یا به‌جای «نگران نباشید» بگویید، «خیالتان راحت باشد». ضمنا سعی کنید هیچگاه نگرانی، ناراحتی و خستگی خود را به مشتریان انتقال ندهید.

6- تلفن را سریع قطع نکنید

هر تماسی که دریافت می‌کنید بسیار با ارزش است و باید تا جای ممکن آن‌را حفظ کنید. به اندازه کافی وقت بگذارید، دقیق گوش کنید و هر گاه گفتگو به بن‌بست رسید، این شمایید که باید راهی برای برون رفت پیدا کنید. مثلا مشتری برای ثبت‌نام در تور «قشم و هرمز» تماس گرفته اما برنامه‌ی شما پر شده. در این وضعیت به جای آنکه زود مشتری را ناامید کنید، مثلا می‌توانید بگویید، چه حیف که در این سفر میزبانتان نیستیم اما می‌توانم دو برنامه‌ی دیگری که داریم را به شما معرفی کنم یا اینکه اگر مایل هستید اطلاعات تماس‌تان را بدهید تا در صورت اجرای دوباره‎ی سفر مورد نظر با شما تماس بگیرم. با خوش‌رویی به درد دل‌ها، داستان اینکه چگونه شما را پیدا کرده‌اند و اینکه چگونه می‌توانید بیشتر به آنها کمک کنید، گوش کنید. به یاد داشته باشید اگر به اندازه‌ی کافی برای مشتری وقت بگذارید او دلایل کمتری برای رجوع به فروشندگان دیگر خواهد داشت.

7- قدردانی کنید

در مقابل اطلاعات تماسی که مشتری در اختیارتان می‌گذارد، از او تشکر و قدردانی کنید و برای مشتری‌تان آرزوهای زیبا همراه با موفقیت و سلامتی داشته باشید. اجازه دهید مخاطب شما را با کلمات زندگی‌بخش و مثبت به یاد بیاورد. ما هم از اینکه این مطلب را می‌خوانید از شما سپاسگزاریم.

8- از دانش تیپ‌های شخصیتی استفاده کنید

اگر تیپ‌های شخصیتی را بشناسید می‌دانید که در همان چند ثانیه‌ی اول می‌توان به درکی نسبی از مشتری و خلق و خوی او دست یافت. دانش تیپ‌های شخصیتی که علمی گسترده و با کارایی‌های بسیار است کمک می‌کند تا از دست کسی عصبانی نشوید، حرص نخورید و با هر مخاطب سنجیده و مناسب رفتار کنید.

9- به‌ درستی قیمت بدهید

هرگز به مشتری نگویید قیمت شما کمترین قیمت است، چرا که استفاده از کلمه‌ی «کمترین» ابهام، شک و تردید برای مشتری ایجاد می‌کند. به جای آن به مشتری بگویید قیمتی که ارائه می‌کنید «بهترین» قیمت برای همین زمان است و جایی هم برای تغییرات احتمالی آن در آینده بگذارید.

10- CRM خود را تبلیغ کنید

نظم و اطلاعات طبقه‌بندی شده در یک سازمان وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد. سوابقی که مشتری نزدتان دارد را با خودش به شکلی هوشمندانه مرور کنید و با این کار به او ارزش و اهمیت ارتباطتان را نشان دهید. مثلا بگویید، چه خوب که بعد از سفر به چابهار در سال گذشته، حالا می‌خواهید در ترکمن صحرا نیز با ما همسفر باشید، یا می‌توانید بگویید هنوز تصویری که از صفحه‌ی پاسپورت مسافر دارید معتبر است و لازم نیست دوباره برای شما مدارک بفرستند، یا اطلاع دهید که پیش فاکتور را به همان ایمیلی که در سیستم CRM ثبت شده خواهید فرستاد و نهایتا آدرس ایمیل را با مشتری دوباره چک کنید.

11- خود را مسلط و آگاه نشان دهید

با مشتری به شکلی صحبت کنید که احساس کند شما مالکیت و تسلط بالایی روی هتل‌ها و پروازها دارید. یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای این کار، افزدون «میم» مالکیت است. مثلا به مشتری بگویید، بگذارید «هتلم» را چک کنم یا اینکه تمام «پروازهایم» پر شده.

بازاریابی تلفنی

بازاریابی و فروش تلفنی

فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تماس تلفنی، یکی از شیوه‌های بازاریابی مستقیم است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.

شاید انتظار می‌ رفت با گسترش فناوری اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.

اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیر ساختهای ارتباط نوین هستند.

سامانه صوتی
سامانه صوتی

برقرای تماس تلفنی با چشم انداز کسب و کار

بازاریابی تلفنی می تواند به کسب و کارهای تجاری کمک کند تا اهدافی را به دست آورند. شما می توانید از بازاریابی تلفنی خارج از کشور برای ساختن پایگاه داده خود، دنبال کردن یک کمپین بازاریابی و برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید.

مدیران کسب و کارها معمولا برای دریافت تماس های فروش پذیرا هستند، البته تا زمانی که تماس گیرنده به آن ها پیشنهادات مرتبط می دهد آن ها ممکن است خودشان را برای انجام کارهایشان آماده کرده باشند و درک کنند که چگونه کار می کنند.

آمادگی و آموزش کارکنان برای به حداکثر رساندن موفقیت بازاریابی تلفن شما ضروری است. برای تحقق هدف فروش، اطمینان حاصل کنید که فروش واقعی را انجام می دهید، نه فقط تعداد تماس های خروجی تان را افزایش دهید. پاسخ های متقاعد کننده ای را به پیشنهادهای معمولی ارسال کنید و برخی از سوالات خود را داشته باشید تا بتوانید اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود پیدا کنید.

بازاریابی تلفنی اغلب برای ایجاد کسب و کار جدید، ارائه پیشنهاد یا قرار ملاقات استفاده می شود. اگر چه رسیدن به آن سخت ترین است اما همچنان موثرترین راه برای فروش است. برای به حداکثر رساندن شانس موفقیت خودتان، پیشنهاد ما رویکرد دو تماس است. در اولین تماس، می توانید نام تصمیم گیرنده را چک کنید و برخی از اطلاعات اولیه را دریافت کنید. پس از آن شما کاملا آماده اید و برای گفت و گو با چشم انداز شفافی اقدام خواهید کرد.

چگونگی متقاعد کردن مردم به خرید از طریق برقرای تماس تلفن

فراخوان سرد می تواند بسیار موثر باشد اما بسیاری از مردم اعصاب خود را از دست می دهند. تنش، صدای شما را تغییر می دهد و می تواند صداتان را دفاعی، تحریک پذیر یا احساسی کند. کسب اعتماد مخاطب هدف ضروری است، پس لبخند و لحن مناسب را فراموش نکنید.

بهترین رویکرد در تماس های بازاریابی تلفنی این است که سؤالات باز را مطرح کنید و به پاسخ ها گوش دهید. از مشتریان بپرسید آن ها با چه مسائلی روبرو هستند؟ و راه حل های مناسب را ارائه دهید. پیدا کنید که چه کسی تصمیم گیرنده است و چه زمانی آن ها در حال انجام کار هستند. نشان دهید که چگونه با رقبایتان متفاوت هستید و همینطور مشتریان و نیازهای کسب و کار آنان را می شناسید.

دریافت تماس از سمت مشتریان

بازاریابی تلفنی فقط در مورد برقراری تماس نیست. بسیاری از شرکت ها این فرصت را پیدا می کنند تا با مخاطبانی که با آن ها تماس گرفته اند صحبت کنند. مهم است که برای این تماس های ورودی آماده شوید. شما و کارکنان تان باید از طریق تلفن حرفه ای و مفید باشد و باید در مورد محصولات و خدمات خود اطلاعات کامل داشته باشید.

همیشه کارکنان خود را آموزش دهید و اطمینان حاصل کنید که همه به طور کامل نسبت به محصول یا خدمت شما مطلع شده اند و آن ها سطح خدمات بالایی را در اختیار مشتریان شما قرار می دهند.