موفقیت در بازاریابی تلفنی

امروزه بازاریابی تلفنی یک روش نوین فروش و به عقیده کارشناسان، یكی از تاكتیک‌های مهم متقاعد كردن مشتریان امروزی است كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته افزایش می یابد.

باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاه‌های اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه‌های ارتباطی دوطرفه – نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم- این روش‌ می توانند بسیار مفید واقع شوند.

بسیار اتفاق افتاده که هر کدام از ما در مکالمات روزمره در برابر پرسش‌های شخص آن سوی خط کلافه شده و از کوره در رفته‌ایم. چنانچه بخواهیم هنگام عرضه کالای‌مان به همین شیوه عمل کنیم، یقینا فروشنده موفقی نخواهیم بود. پژوهشگران توصیه می‌کنند برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید کوچک‌ترین ظرایف را رعایت کنیم.

لبخند بزنید

به‌عنوان مثال داشتن آیینه‌ای روی میز کار که هر از گاهی خود را در آن تماشا کنیم و به تصویر خودمان لبخند بزنیم، یکی از آنهاست، اگر چه ممکن است در نگاه اول کمی مضحک باشد، اما مخاطبی که فروشنده را نمی‌بیند با صدای او ارتباط برقرار می‌کند و انعکاس شادی در صدای بازاریاب می‌تواند تاثیرگذار باشد.

ابزار بازاریاب تلفنی صدای او است. همان‌طور که یک نوازنده با ساز خود هنرنمایی می‌کند، فروشنده تلفنی هم باید با صدا هنرنمایی کند. صدا منعکس‌کننده حالات روحی و روانی است، باید تلاش کرد صدا برای مخاطب نشاط بیاورد.

احترام به مشتری؛ اصل اساسی

احترام گذاشتن به آرا و عقاید مشتری چیزی است که کمک می‌کند تا ارتباط تلفنی موفقی برقرار شود. از دیگر نکاتی که در یک تماس به قصد بازاریابی بسیار مهم است، ادای صحیح واژه‌ها و سرعت مکالمه است. بازاریاب باید بداند در یک ارتباط دوطرفه چگونه صحبت کند تا مشتری تحت تاثیر قرار بگیرد.

اگر مشتری علاقه‌ای به شنیدن حرف‌های شما نداشت و سعی کرد با بی‌احترامی برخورد کند، هرگز جبهه نگیرید و مقابله به مثل نکنید. پیش از تماس، سوال‌ها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی و جوابی برای آنها آماده كنید. این كار میزان آمادگی شما را افزایش می‌دهد.

ملاقات حضوری را فراموش نکنید

در پاره‌ای مواقع نیاز است بازاریاب برای فروش کالا یا عرضه خدمت با مشتری ملاقات حضوری نیز داشته باشد. در این گونه مواقع یک بازاریاب خوب باید بداند هیچ‌گاه تمام اطلاعات را تلفنی به مخاطب عرضه نکند، زیرا در مرحله بعد -که دیدار حضوری است- ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه كالا، كاتالوگ، فیلم و… در اختیار دارد، بنا‌بر‌این هدف ابتدایی باید گرفتن وقت ملاقات باشد.

اینجا مشتری رییس است

بد نیست بدانیم معمولا تمام تماس‌ها به قرار ملاقات یا فروش کالا منتهی نمی‌شود، اما تماس بیشتر، تسلط فروشنده را بالاتر می‌برد که این خود به بالاتر رفتن تعداد قرار ملاقات و فروش خواهد انجامید. اگر چه منابع خارجی توصیه می‌کنند تا بازاریاب برای مشتری «وقت» تعیین کند، اما این روش در ایران چندان بازخورد مثبتی به همراه ندارد.

به‌عنوان مثال منابع خارجی معتقدند بهتر است بازاریاب بگوید: «چهارشنبه 2 بعدازظهر من آن جا خواهم بود» یا «دوشنبه ساعت 3 اجناس‌تان تحویل خواهد شد» اما در ایران بهتر است از مشتری خواسته شود تا زمانی برای ملاقات یا تحویل اجناس مشخص کند. باید یاد بگیریم مشتری رییس ماست.

بازاریابی تلفنی یكی از كانال‌های بازاریابی مستقیم است كه در صورت كسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از تلفن، میزان توفیق فروشندگان را افزایش می‌دهد.» با این حال همه ما بازاریاب‌هایی را سراغ داریم که پس از تماس‌های مکرر آن قدر آسمان ریسمان می‌بافند و حوصله سر می‌برند که در پایان تنها سرگیجه باقی می‌گذارند و موفق به فروش خدمات خود هم نمی‌شوند. با کمی دقت می‌توانیم خودمان را از جمع بازاریابانی که بعضا با مزاحمان تلفنی اشتباه گرفته می‌شوند، جدا کنیم.