روش تقویت مکالمه در بازاریابی

صدا ترکیبی از احساس و زیرکی است و اثربخشی خود را با ترکیب این دو نشان می دهد. صفحات پاورپوینت هرگز قادر به انتقال چنین اثربخشی نمی باشد در نظر داشته باشید هرچه توضیحات شما در ارتباط با محصولتان پیچیده تر و سطح بالاتر و مخاطب شما باسوادتر باشد، صدای شما به درجه بندی های دقیق تری نیاز دارد.

صدا در بازاریابی به طرز خارق العاده ای می تواند از پس چالش های برقراری ارتباط برآید. چون صدا قابل انعطاف ترین ابزار قانع کردن و تحت تاثیر قرار دادن دیگران است. پس یاد بگیرید گرم و روان حرف بزنید!

تکنیک هایی برای اینکه سخنگویی پویا باشید!

۱. تنفس مناسب

نفس گیری در حرف زدن با نفس کشیدن عادی متفاوت است زیرا موقع حرف زدن به نفس های عمیق تر و کنترل شده تری نیاز دارید. تمرین اصلی برای بهبود آن تمرین تنفس دیافراگمی یا شکمی است. برای این کار باید بگذارید شکمتان موقع تو و بیرون دادن هوا، بالا و پایین برود نه سینه و شانه هایتان با این کار ذخیره هوایی ایجاد می کنید که به خوبی از صدایتان حمایت کرده و باعث قوی تر شدن آن می شود.

۲. تغییر تن صدا

که این کاملا متضاد حرف زدن «یکنواخت» است. وقتی درمورد موضوعی مورد علاقه مان صحبت می کنیم، صدایمان زیر و بم پیدا می کند ، در عوض در موقعیت های پرفشار تن صدایمان صاف و یکنواخت می شود که این عامل مهمی در از دست دادن توجه شنوندگان است چون ساختار گوش به گونه ای است که به تغییرات تن صدا واکنش می دهد نه به یکنواختی آن. پس هر چه زودتر روی این مسئله کار کنید تا با این روش شنوندگان شما بیشتر به حرف هایتان توجه نشان دهند.

۳. تقویت قدرت صدا

علاوه بر محتوای صحبت شما در یک جلسه مشاوره، مهارت های صدایی شما نیز حائز اهمیت است. برای اینکه شنوندگان را به همان نقطه ای که مد نظرتان است، هدایت کنید می بایست از تمام توان و امکانات بهره ببرید. صدای شما یکی از ابزارهای مهم برای کمک به شماست. صدا با کمک تنفس دیافراگمی انعکاس قوی تری پیدا می کند. برای رسیدن به چنین قدرت انعکاسی هرگز تلاش نکنید بلندتر صحبت کنید زیرا صدا به شکل ناخوشایندی تغییرمی کند. درعوض، انرژی صدایتان را بالاتر ببرید

۴. همراهی و همدلی

هر سخنگویی باید نسبت به شنونده های خود حس همراهی و همدلی داشته باشد. برای اینکار باید درمورد موضوع بحث کاملاً با احساس و الهام بخش صحبت کنید. همچنین باید شنوندگان خود را نیز بشنوید شنونده شماست که با شما حرف می زند، آیا صدایش را می شنوید؟ پس به آنها نشان دهید که احساس شان را نسبت به نحوه حرف زدنتان با آنها می فهمید و به سوالاتشان پاسخ می دهید.

تفاوت های فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی

خیلی از مردم تفاوت بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را نمی دانند. و این یعنی آن ها از درک تمایز ویژگی ها و کاربرد هر سرویس عاجزند. کلمات “بازاریابی تلفنی” و “فروش تلفنی” هنوز هم اغلب هم معنی تلقی می شوند. اما اگر می خواهید از کمپین تلفنی خود بیشترین بهره را ببرید، شناخت تفاوت ها و چگونگی استفاده از هر سرویس برای شما ضروری ست.

به طور سنتی، فروش تلفنی (یک اصطلاح بسیار قدیمی) به عنوان فعالیتی جداگانه و مستقل به شمار می آید. اما بازاریابی تلفنی بسیار جدیدتر است و اغلب به عنوان یک اصطلاح کلیدی مورد استفاده قرار می گیرد و فروش تلفنی را نیز شامل می شود.

امروزه بسیاری از متخصصان صنعت با واژه بازاریابی تلفنی همه فعالیت هایی را که از تلفن برای ارتباط با مشتریان (بالقوه) استفاده کنند، توصیف می کنند. آگاه ساختن مشتریان از یک محصول یا سرویس، تولید سرنخ یا فرصت، هدایت مشتریان فعلی، ارائه اطلاعات، انجام تحقیقات بازار و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان جدید یا فعلی نیز در همین حیطه است. بنابراین، بازاریابی تلفنی تبدیل به یک اصطلاح جامع شده که شامل فروش تلفنی و دیگر مفاهیم مرتبط نیز می شود.

با همه ی این اوصاف، بازاریابی و فروش تلفنی تعاریف کاملا مشخصی دارند:

بازاریابی تلفنی: خدماتی است که باعث ایجاد علاقه، ایجاد فرصت ها، گردآوری اطلاعات، بازخورد مشتریان، جلسه های ملاقات و سرنخ از طریق تلفن می شود.

فروش تلفنی: خدماتی است که نیروی فروش طی آن از طریق تلفن محصولات یا خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتری به فروش می رساند.

بازاریابی تلفنی سرنخ ایجاد می کند، به افراد اجازه می دهد تا در مورد آنچه شما به آنها پیشنهاد می دهید اطلاعات کسب کنند و فرصتی مشترک برای مشتری و کسب و کار برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یکدیگر فراهم می کند. فروش تلفنی این فرصت ها را برای شرکت شما به درآمد تبدیل می کند.

حالا کدام یک به کار شما می آید؟ پاسخ این سوال بستگی به نتایج مورد نظر و اهداف شما دارد.

بازاریابی تلفنی برای شما چه کاری انجام می دهد؟

بازاریابی تلفنی زمان و هزینه پیدا کردن مشتریان جدید را با ارائه مستقیم اطلاعات به مشتری، به ایجاد علاقه به برند، محصول یا خدمات شما اختصاص می دهد. شناسایی سرنخ های عالی برای تیم فروش تلفنی شما.

منبع اطلاعات قابل اطمینانی برای تیم فروش تلفنی شما ایجاد می کند.

کمپین های بازاریابی تلفنی خوب به کمپین های فروش تلفنی عالی منجر می شوند.

بازاریابان تلفنی حرفه ای، نیاز به دوره های گران قیمت و طولانی برای تماس های اولیه در تیم های فروش را حذف می کنند.

به صورت حرفه ای، برند، محصول یا خدمات شما را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد.

روند خرید مشتریان کنونی و یا پتانسیل کسب و کار جدید را مشخص می کند.

تماس های ورودی فرصت خدماتی را فراهم می کند که بعدا می تواند به تولید سرنخ یا فروش بیشتر منجر شود.

تیم های بازاریابی تلفنی می توانند خطوط اطلاعات شما را پردازش کنند، تا درخواست های ساده اطلاعات، به مشتری منجر می شوند.

بازاریابی تلفنی اغلب می تواند “موقعیت های دم دست” را نشان دهد. این موقعیت ها مشتریانی هستند که از قبل آماده خرید یک محصول یا خدمات هستند و به قانع کردن یا ایجاد حس ضرورت خرید احتیاجی ندارند.

هماهنگ کردن جلسات کاری مهارت است. بازاریابان تلفنی با تجربه، جلسه های قوی تری می گذارند می کنند. بازاریابی تلفنی کمک می کند جلساتی با مشتریانی داشته باشید که دقیقا به دنبال آنچه که شما ارائه می دهید، هستند.

فروش تلفنی برای شما چه کاری انجام می دهد؟

اگر در حال حاضر اطلاعات تماس مشتریان احتمالی خود را دارید، نیاز به کسی دارید که با پیگیری های صحیح و متقاعد کننده، این سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند. یک تیم فروش تلفنی حرفه ای نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش، و هزینه های هر فروش را کاهش می دهد.

اغلب، تیم های تخصصی فروش تلفنی باید بتوانند با رعایت اصول برخورد با مشتری ها، سرنخ های سخت (مثلا مدیران ارشد) را به مشتری تبدیل کنند.

کمپین های فروش تلفنی در کنار اطلاعات دقیق مشتری که توسط کمپین های بازاریابی ارائه شده به درستی کار می کنند.

اندازه کمپین های فروش تلفنی را می توان متناسب با بودجه تغییر داد.

تماس تلفنی سرد (تماس اولیه با کسی که اطلاعاتی از شما ندارد) نیاز به روحیه ای خاص دارد. اگر می خواهید از این روش فروش استفاده کنید، حتما از نیروهای خبره و با تجربه کمک بگیرید تا مشتری های احتمالی آزرده نشوند.

هزینه های جلسات حضوری را با یک تیم فروش تلفنی کارآمد کاهش دهید.

اشتباه بزرگ در بازاریابی تلفنی

بازاریابانی هستند که هیچ گونه مهارتی در بازاریابی و فروش ندارند. با این وجود موظف به یافتن مشتریان جدید هستند. برخی از آنان در یک ماه گذشته حتی یک مشتری جدید هم پیدا نکرده اند! شما هم یکی از کسانی هستید که از جواب رد شنیدن پشت تلفن خسته شده؟ 6 اشتباه زیر در بازاریابی از طریق تماس تلفنی هم باعث می شود که از این کار خسته شوید و هم فروش موفقیت آمیزی نداشته باشید.

استفاده از بازاریابی فشاری (Push Marketing) به جای بازاریابی کششی (Pull Marketing)

اکثر ما از افرادی که به دنبال تحمیل عقاید خود هستند و مدام از خودشان صحبت می کنند خوشمان نمی آید. به نحوه بازاریابی خود فکر کنید، آیا دائما یک سری اطلاعات در مورد خودتان، محصولات و خدمات تان به خورد فرد مقابل می دهید؟ این ممکن است به مشتریان بالقوه شما فشار بیاورد حال آنکه آنچه که شما می خواهید این است که آنها را به سمت خود بکشید. بازاریابی کسب و کار خود را روی دغدغه های مشتریان متمرکز و آنچه که می خواهند به آنان پیشنهاد کنید.

پاسخ به سوالات از طریق ایمیل یا نامه

زمانی که یک پاسخ کتبی برای سوالات مشتریان ارسال می کنید، از هر ده مورد نه مورد از شما خرید نخواهند کرد. تلفن را بردارید و با آنان تماس بگیرید و می توانید سر صحبت را با سوالی که پرسیده اند باز کنید. با پرسیدن تنها چند سوال دیگر می توانید هدف آنان را از خرید بفهمید و آنچه که به آن احتیاج دارند به آنان بفروشید.

گفتن زودهنگام قیمت

هنگامی که مشتریان با شما تماس می گیرند یکی از اولین سوالاتی که می پرسند قیمت است. کافیست قیمت را بلافاصله به آنها بگویید آنگاه به احتمال زیاد مکالمه شما به پایان رسیده و فروش خود را از دست خواهید داد. زمانی که یک مشتری بالقوه در مورد قیمت هایتان از شما می پرسد تا زمانی که نفهمیده اید که چه می خواهند حرفی نزنید. سپس قیمت را با توضیح کیفیت و ارزش محصول یا خدمتی که ارائه می کنید بیان کنید.

وقت تلف کردن برای کسانی که خریدار نیستند

فرقی نمی کند که سیستم شما تا چه اندازه در تشخیص مشتریان بالقوه واجد شرایط خوب عمل می کند، در نهایت ممکن است مکالمه تلفنی شما با اشخاصی باشد که محصول شما به درد آنان نمی خورد. این گفتگوها می تواند زمان زیادی از شما بگیرد. از لیست سوالات تشخیص مشتریان واجد شرایط استفاده کنید تا با توجه به پاسخ های آنان در 3 دقیقه ابتدایی گفتگو تشخیص دهید که آیا آنان می توانند مشتری شما باشند یا خیر.

بیش از حد صحبت کردن

شما زیر و بم خدمات و محصولات خود را به خوبی می شناسید و می توانید ساعت ها یا حتی روزها در مورد فرایندها، ویژگی ها و محصولات خود صحبت کنید. ولی این کار را نکنید چرا که دیگر افراد به خصوص در بازاریابی های تلفنی به شما توجه نمی کنند.

همیشه چه مشتری به شما زنگ می زند و چه شما به او زنگ میزنید از این تماس تلفنی به عنوان راهی برای فهم خواسته مشتری استفاده کنید. سوال بپرسید و به آنان اجازه صحبت کردن بدهید تا اطلاعات مورد نیازتان را به دست آورید.

فراموش کردن پیگیری فروش های انجام شده

هنگامی که فروشی را انجام می دهید به پایان تلاش های بازاریابی خود نرسیده اید. به آن به چشم اولین خرید نگاه کنید. این پایان خرید نیست بلکه دری به سوی یک رابطه بلندمدت است که در آینده با فروش های بیشتر همراه خواهد بود.

زمانی که مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می شود، در واقع شاهدی بر اعتماد او به محصولات و خدمات شما خواهد بود. پیگیری وی با یک تماس تلفنی در مورد کارکرد محصول یا خدمت شانس خوبی برای یافتن نیازهای بیشتر به محصولات و خدمات شما است.

بازاریابی تلفنی می تواند به شرکت های فعال در صنعت B2B در دستیابی به اهداف متعددی کمک کند. شما می توانید با استفاده از بازاریابی تلفنی دیتابیسی از مشتریان واجد شرایط به دست آورید، مشتری جدید بیاورید و قرار دمو تنظیم کنید، یک کمپین بازاریابی را پیگیری کنید و با مشتریان در تماس باشید.

چرا سامانه پیام صوتی

امروزه پیام صوتی یکی از ابزارهای کارآمد به منظور ارسال پیام بدون هیچ گونه تاخیر و در ساعت مشخص شده می باشد، از این رو بسیاری از سازمان های دولتی، شرکت ها و گروه های تبلیغاتی و مخصوصاً صاحبان کسب و کار از آن جهت برقراری ارتباط با تعداد زیادی از افراد و به صورت انبوه استفاده می کنند. پیام صوتی در حقیقت ابزار موثری جهت حفظ ارتباط قوی با بخش زیادی از مردم و به خصوص جامعه هدف مشتریان می باشد پیام صوتی با دارا بودن مزایای متعدد به فروشندگان کالا و خدمات کمک می کند تا محصولاتشان را به مشتریان شان معرفی کنند. هزینه و زمانی که افراد در ارسال پیام صوتی مصرف می کنند در مقایسه با نتایج حاصل از آن به هیچ عنوان قابل مقایسه نیست.

در ادامه یادداشت به بررسی جزئیات مزایای ارسال پیام صوتی خواهیم پرداخت:

منظم و دقیق

تماس با افراد به صورتی دستی نمی تواند به صورت منظم و طبق برنامه دنبال شود و نیروی انسانی درگیر این تماس ها قطعا نیاز به زمان و دستمزد دارد. همچنین با تمام دقت و تلاش های صورت گرفته، نتایج حاصله ممکن است صحیح نباشند. اما می دانیم که در ارسال پیام صوتی صدای از پیش ضبط شده به بیش از هزار نفر به صورت همزمان ارسال می شود، بنابراین دقت آن بسیار بالاست و خطای انسانی در آن دخیل نیست.

البته توجه داشته باشید که ارسال پیام صوتی همیشه و در همه حال پیشنهاد نمی شود، مثلا در مراحل پایانی معامله و هنگامی که قصد دارید معامله فروشی را ببندید، حتما باید با مشتری تماس تلفنی برقرار کرد و به نیازهای مشتری گوش بدهید و در صورت نیاز پاسخ های مناسبی به وی ارائه نمود، اما قبل از این مرحله به منظور معرفی محصولات به مشتریان می توانید از پیام صوتی استفاده کنید و فکر خرید را در ذهن مشتری تان جای بیاندازید.

مقرون به صرفه بودن

مقرون به صرفه بودن پیام صوتی یکی از مفیدترین و مجاب کننده ترین گزینه ها جهت برقراری ارتباط با مشتریان بدون نیاز به عوامل انسانی متعدد می باشد. ارسال پیام صوتی از پیش تعیین شده نیازی به عوامل فروش و خطوط ارتباطی با تعداد بالا ندارد. ارسال پیام صوتی در حقیقت یکبار سرمایه گذاری برای کسب مزایای بلندمدت است.

ابزار بازاریابی و تبلیغات

دسترسی همزمان به تعداد زیادی از مشتریان بومی و از طریق استفاده از بانک های جامع اطلاعات شماره تماس های همراه و ثابت که از دید بازاریابی بسیار سودآور است. و بسیاری موارد دیگر که به عنوان قابلتی های بازاریابی تلفنی می توان از آن ها استفاده نمود

موارد مهم در بازاریابی تلفنی

صحبت کردن در مکالمات و جلسات حضوری بیشترین میزان تأثیرگذاری بر روی مخاطب را خواهد داشت. در جلسات حضوری می‌توانید به بهترین نحوه ممکن مشتری را تحت تأثیر قرار دهید. زیرا زبان بدن، ظاهر و چهره شما بر روی تصمیم‌ گیری فرد در رابطه با خرید محصول از شما تأثیر می‌گذارد.

در مکالمات تلفنی که چهره شما دیده نمی‌شود این کمبود‌ها را چگونه برطرف خواهید کرد؟ در این مقاله چندین اصل در رابطه با مهارت ارتباط تلفنی را بررسی می‌کنیم که رعایت آن‌ها تأثیر به سزایی در بازاریابی تلفنی شما خواهد داشت

خودتان را معرفی کنید

در ابتدای هر مکالمه تلفنی خودتان را به‌طور کامل معرفی کنید. این کار در بازاریابی تلفنی حس آشنا بودن، حس احترام را به مخاطب انتقال می‌دهد. حتی برای زمان‌هایی که مشتری با مجموعه شما تماس می‌گیرد از نرم‌افزارهای شناسایی شماره برای شناسایی مخاطبین استفاده کنید. در این حالت می‌توانید پس از برداشتن تلفن نام خانوادگی مخاطب را بگویید. مثلاً برای پاسخگویی تلفن بگویید: “سلام آقای توانا، در خدمتتان هستم.”این کار به مشتری حس خاص بودن می‌دهد. حتی برای شروع مکالمات تلفنی‌ای که مخاطب با شما تماس گرفته و شما آن شماره را نمی‌شناسید، بازهم خودتان را معرفی کنید. این اصل از مهارت ارتباط تلفنی ، بازاریابی تلفنی شما را متحول خواهد کرد.

از قلم و کاغذ یادداشت استفاده کنید

همیشه یک قلم و کاغذ در کنار دستگاه تلفن، روی میز کاری خود قرار دهیدحتماً می‌پرسید چرا؟ زیرا مخاطب مطمئن می‌شود با کارشناس فروش باهوش و قدرتمندی در حال مکالمه است. در بازاریابی تلفنی با نوشتن کلمات کلیدی مکالمات تلفنی، هیچ‌چیز فراموش نمی‌شود و با رعایت این اصل از مهارت ارتباط تلفنی ، نیاز نیست از مشتری بخواهید که جزئیات خواسته‌اش را دوباره برایتان تکرار کند. بعلاوه این یادداشت‌ها برای گرفتن تأییدیه نهایی از مشتری هم مفید خواهد بود. مثلاً بگویید یک‌بار همه مواردی که فرمودید، باهاتون چک کنم؟ شما یک دستگاه …. مدل … رنگ … سفارش دادید که می‌خواهید در تاریخ …. به دستتان برسد؟

همیشه آراسته باشید

درست است مخاطب ظاهر آراسته ما را از پشت تلفن نمی‌بیند اما مکالمات تلفنی شمارا دگرگون می‌کندقطعاً زمانی که شما کت‌وشلوار یا لباس فرم به تن دارید، به‌صورت رسمی‌تر صحبت خواهید کرد. اما پوشیدن لباس‌های رسمی در همه تماس‌های تلفنی مانند تماس‌های CRM و شکایت مشتریان تأثیر یکسانی نخواهد داشت.

لبخند به لب داشته باشید

جالب است بدانید؛ حتی لبخند‌های مصنوعی این پیغام را به مغز می‌رساند؛ که شما خوشحال هستید پس هورمونی را ترشح می‌کند که در تغییر حال درونی شما مؤثر خواهد بود. بااینکه مخاطبان مکالمات تلفنی، لبخند شمارا از پشت تلفن نمی‌بینند. اما از روی لحن صحبت و تن صدای شما، کاملاً متوجه لبخندی که به لب دارید می‌شوند و حتی تصویر این لبخند در ذهنشان نقش می‌بندد. شما با این کار، در حین بازاریابی تلفنی، انرژی مثبتی را به مخاطب انتقال خواهید داد.

با سرعت مناسبی صحبت کنید

قبل از مکالمات تلفنی یک‌نفس عمیق بکشید تا کمی ریلکس شوید و سعی کنید با سرعتی مناسب مکالمات تلفنی خود را ادامه دهید. این مسئله خیلی مهم است که شما خیلی تند صحبت نکنید. زیرا با عدم رعایت این اصل از مهارت ارتباط تلفنی، این پیغام را به مخاطب می‌رسانید که عجله دارید و یا از روی بی‌حوصلگی با مخاطب تماس گرفته‌اید. نکته دیگر: تن صدای خود را تغییر دهید، تن صدای یکنواخت برای شنونده خسته‌کننده خواهد بود.

بازاریابی حسی چیست؟

بازاریابی حسی فرآیندی است که در آن سعی می‌کنیم، روی یک یا چند حس مشتری تأثیر گذاشته تا احتمال خریدش را افزایش دهیم همینطور این فعالیت‌ها می‌تواند با هدف‌های دیگری مثل رضایت بیشتر مخاطب، برندسازی و… انجام شود، که باز هم همگی در نهایت به همان فروش بیشتر منجر می‌شوند.

تکنیک های بازاریابی حسی

به مخاطبان نزدیک شوید

فرقی ندارد که صاحب یک فروشگاه سوپر مارکت در حومه شهر هستید، یا یک سایت فروشگاهی بزرگ با فروش چند ده میلیونی در ماه، اگر می‌خواهید از بازاریابی حسی برای افزایش فروش استفاده کنید، باید به مخاطبان خودتان نزدیک شوید. فرد باید بعد از ورود به فروشگاه، با شما و برندتان احساس نزدیکی و صمیمت کند و هنگام خروج لبخند روی لب داشته باشد. در ضمن، برای ارتباط صمیمی با مشتری، حتما نیاز نیست از نزدیک او را ببینید؛ حتی در کسب و کارهای اینترنتی هم می‌توانید ارتباط خوبی برقرار کنید. این صمیمت از راه‌های مختلف ایجاد می‌شود؛ مثلا پیشنهاد محصول، طبق سلیقه و نظر او، که قبل از آن باید شناخت کافی از مشتری پیدا کرده باشید. یا دادن هدایای تبلیغاتی هرچند کوچک، تخفیف دهی به آن‌ها، برقراری ارتباط با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی یا پیامک یا تلفن.

با حس بویایی مخاطب بازی کنید

استفاده از حس بویایی برای بازاریابی حسی یک تکنیک حساس و مهم است که باید با دقت بالا انجام شود. یک رایحه خوش که از چند متری فروشگاه‌‌تان به مشام مخاطب می‌رسد، تأثیر مناسبی روی ذهن او در مورد شما و برندتان و حتی افزایش فروش دارد. متأسفانه استفاده از رایحه برای کسب‌و‌کار‌های اینترنتی قابل انجام نیست؛ اما می‌توانید یک رایحه برای هدایای تبلیغاتی خود که برای مشتری می‌فرستید، در نظر بگیرید. بعد از مدتی، مشتری متوجه تعلق این رایحه به برند شما می‌شود و در خاطرش می‌ماند.

از تأثیر صدا استفاده کنید

آهنگ‌های ملایم فقط برای پخش در کافی شاپ‌ها نیستند. حتی شما می‌توانید از یک لیست پخش موزیک در فروشگاه اینترنتی‌تان هم استفاده کنید. خیلی از مدیران وب‌سایت‌ها، از آهنگ در سایت خود برای افزایش احساس خوب مخاطب و در ادامه افزایش زمان ماندگاری آنها در سایت استفاده می‌کنند. البته این موضوع بسیاری از کاربران را ممکن است آزار دهد.

روی حس لامسه سرمایه گذاری کنید

تاکنون با ورود به فروشگاه در ویترین این جمله را روی اجناس دیده‌اید: “لطفا دست نزنید!” دیدن این جمله چقدر حالتان را گرفته است و از خرید منصرف شده‌اید؟ جالب است انسان قبل از خرید، تمایل دارند محصول را هر چه که باشد، حتی یک مجسمه، لمس کنند. چون مشتری از نظر ذهنی به آرامش می‌رسد و ریسک ذهنی آن‌ها برای پرداخت پول را کاهش می‌دهد. بنابراین سعی کنید محصولاتی را به عنوان نمونه در دسترس مخاطب قرار دهید تا بتواند با آنها رابطه برقرار کرده و حتی احساس داشتنش را تجربه کند. البته اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید شاید نتوانید به خوبی این موضوع را قبل از خرید رعایت کنید، اما با ارسال بسته بندی محکم، کارت ویزیت ضخیم و نرم و… می‌توانید باعث ایجاد احساس بهتر به برندتان از طریق حس لامسه شوید.

حس بینایی را دست کم نگیرید

بینایی یکی از قدرتمندترین حواس پنج گانه است و با بی‌توجهی به آن می‌توانید به خوبی تمامی زحمات‌تان در مورد این نوع بازاریابی را به باد بدهید. یادتان باشد هنوز هم مخاطب بیشتر از آنکه با بوی رایحه خوش ترغیب به ورود به فروشگاه شود، به ظاهر و ویترین آن توجه می‌کند. مثلا یک بسته بندی جذاب می‌تواند، مشتری را ترغیب به خرید کند. علاوه بر فروشگاه فیزیکی، ظاهر در فروشگاه‌های اینترنتی هم اهمیت بالایی دارد. مثلا در کسب ‌و ‌کارهای اینترنتی طراحی سایت و زیبایی سایتی که قرار است خدمات را ارائه کند، برای مشتریان بسیار اهمیت دارد.

موفقیت در بازاریابی تلفنی

امروزه بازاریابی تلفنی یک روش نوین فروش و به عقیده کارشناسان، یكی از تاكتیک‌های مهم متقاعد كردن مشتریان امروزی است كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته افزایش می یابد.

باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاه‌های اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه‌های ارتباطی دوطرفه – نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم- این روش‌ می توانند بسیار مفید واقع شوند.

بسیار اتفاق افتاده که هر کدام از ما در مکالمات روزمره در برابر پرسش‌های شخص آن سوی خط کلافه شده و از کوره در رفته‌ایم. چنانچه بخواهیم هنگام عرضه کالای‌مان به همین شیوه عمل کنیم، یقینا فروشنده موفقی نخواهیم بود. پژوهشگران توصیه می‌کنند برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید کوچک‌ترین ظرایف را رعایت کنیم.

لبخند بزنید

به‌عنوان مثال داشتن آینه‌ای روی میز کار که هر از گاهی خود را در آن تماشا کنیم و به تصویر خودمان لبخند بزنیم، یکی از آنهاست، اگر چه ممکن است در نگاه اول کمی مضحک باشد، اما مخاطبی که فروشنده را نمی‌بیند با صدای او ارتباط برقرار می‌کند و انعکاس شادی در صدای بازاریاب می‌تواند تاثیرگذار باشد.

ابزار بازاریاب تلفنی صدای او است. همان‌طور که یک نوازنده با ساز خود هنرنمایی می‌کند، فروشنده تلفنی هم باید با صدا هنرنمایی کند. صدا منعکس‌کننده حالات روحی و روانی است، باید تلاش کرد صدا برای مخاطب نشاط بیاورد.

احترام به مشتری؛ اصل اساسی

احترام گذاشتن به آرا و عقاید مشتری چیزی است که کمک می‌کند تا ارتباط تلفنی موفقی برقرار شود. از دیگر نکاتی که در یک تماس به قصد بازاریابی بسیار مهم است، ادای صحیح واژه‌ها و سرعت مکالمه است. بازاریاب باید بداند در یک ارتباط دوطرفه چگونه صحبت کند تا مشتری تحت تاثیر قرار بگیرد.

اگر مشتری علاقه‌ای به شنیدن حرف‌های شما نداشت و سعی کرد با بی‌احترامی برخورد کند، هرگز جبهه نگیرید و مقابله به مثل نکنید. پیش از تماس، سوال‌ها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی و جوابی برای آنها آماده كنید. این كار میزان آمادگی شما را افزایش می‌دهد.

ملاقات حضوری را فراموش نکنید

در پاره‌ای مواقع نیاز است بازاریاب برای فروش کالا یا عرضه خدمت با مشتری ملاقات حضوری نیز داشته باشد. در این گونه مواقع یک بازاریاب خوب باید بداند هیچ‌گاه تمام اطلاعات را تلفنی به مخاطب عرضه نکند، زیرا در مرحله بعد -که دیدار حضوری است- ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه كالا، كاتالوگ، فیلم و… در اختیار دارد، بنا‌بر‌این هدف ابتدایی باید گرفتن وقت ملاقات باشد.

اینجا مشتری رییس است

بد نیست بدانیم معمولا تمام تماس‌ها به قرار ملاقات یا فروش کالا منتهی نمی‌شود، اما تماس بیشتر، تسلط فروشنده را بالاتر می‌برد که این خود به بالاتر رفتن تعداد قرار ملاقات و فروش خواهد انجامید. اگر چه منابع خارجی توصیه می‌کنند تا بازاریاب برای مشتری «وقت» تعیین کند، اما این روش در ایران چندان بازخورد مثبتی به همراه ندارد.

به‌عنوان مثال منابع خارجی معتقدند بهتر است بازاریاب بگوید: «چهارشنبه 2 بعدازظهر من آن جا خواهم بود» یا «دوشنبه ساعت 3 اجناس‌تان تحویل خواهد شد» اما در ایران بهتر است از مشتری خواسته شود تا زمانی برای ملاقات یا تحویل اجناس مشخص کند. باید یاد بگیریم مشتری رییس ماست.

بازاریابی تلفنی یكی از كانال‌های بازاریابی مستقیم است كه در صورت كسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از تلفن، میزان توفیق فروشندگان را افزایش می‌دهد.» با این حال همه ما بازاریاب‌هایی را سراغ داریم که پس از تماس‌های مکرر آن قدر آسمان ریسمان می‌بافند و حوصله سر می‌برند که در پایان تنها سرگیجه باقی می‌گذارند و موفق به فروش خدمات خود هم نمی‌شوند. با کمی دقت می‌توانیم خودمان را از جمع بازاریابانی که بعضا با مزاحمان تلفنی اشتباه گرفته می‌شوند، جدا کنیم.

صدای برند چیست؟

شاید در مطالعه‌های خود در زمینه برندینگ، به اصطلاح صدای برند برخورد کرده باشید. اما این مفهوم دقیقاً چه معنایی دارد؟ آیا نام تجاری شما صحبت می‌کند و صدای مستقلی از خود دارد؟ آیا برند یک شخصیت محسوب می‌شود؟ این شخصیت چگونه دیده می‌شود؟ آیا برند شما یک شخصیت جدی دارد و یا مثل یک کودک بازیگوش است؟

پاسخ این سؤالات به مخاطبان و مشتریان شما بستگی دارد که چگونه با برند شما ارتباط برقرار کرده‌اند. به همین منظور برند شما باید یک صدای مناسب برای برقراری ارتباط با مخاطبان داشته باشد. تا هرجایی که المانی از برندتان را دیدند به‌سرعت نام تجاری شما در ذهنشان نقش ببندد.

مفهوم کلی صدای برند

صدای برند بخشی از برند شناخته می‌شود. این مفهوم زمانی که قرار است از برند شما تولید محتوا صورت بگیرد بیشتر خود را نشان می‌دهد. درواقع می‌توان گفت که صدای برند تمام المان‌هایی است که مشتری و مخاطب با دیدن آن به یاد نام تجاری شما بیفتد. به‌طور مثال می‌توان به رنگ یا فونت استفاده‌شده در بیلبوردها اشاره کرد.

مثال دیگری از صدای برند را می‌توان در گوشی‌های تلفن همراه دید. حتماً آهنگ صداهای نوکیا (زنگ تلفن) را به یاد داشته باشید. Ringtone این شرکت و سایر شرکت‌های تولید گوشی تلفن همراه دارای آهنگ مخصوص و منحصر به برند خود بود. اگر در خیابان راه می‌رفتید و این صدا را می‌شنیدید به‌سرعت نام تجاری نوکیا در ذهنتان نقش می‌بست.

این مفهوم غالباً از دید کسب‌وکارهای نوپا و یا تازه تأسیس جا می‌ماند و این اتفاق اصلاً خوب نیست. اگر در ابتدای راه ساخت برند خود هستید لازم است از همان ابتدا گام‌ها را به‌درستی بردارید تا در نیمه‌راه مجبور به اصلاحات و تغییراتی که عموماً باعث ریزش مخاطبان می‌شود، نشوید.

صدای برند تنها ماهیت صوتی ندارد!

این کلمه در ابتدا تنها صدا را در ذهن تداعی می‌کند. اما این مفهوم گسترده‌تر بوده و درباره شخصیت و هویت برند صحبت می‌کند. صدای برند از طریق موارد زیر می‌تواند برای مشتری قابل ‌درک باشد:

تماس تلفنی ارسال نامه یا ایمیل رسانه‌های اجتماعی استفاده درست از ترکیب‌های رنگی و متنی در رسانه‌ها و آگهی‌نماها سایر منابع ارتباطی

چرا صدای برند برای کسب ‌و کارها مهم است؟

صدای برند به عنوان وجه انسانی نام تجاری شما، با مخاطب و مشتری ارتباط برقرار می کند. این مورد به شما کمک می کند در فضای تخصصی و حوزه کاری خود، از سایرین متمایز شوید. مثلاً در صنعت دکوراسیون داخلی، می‌دانیم که برندهای مختلفی مشغول به فعالیت‌اند در این بازار برندی می‌تواند موفق عمل کند، که توانسته باشد ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کرده باشد.

بنابراین در استراتژی‌هایی که برای برندسازی خود انتخاب می‌کنید، حتماً این مورد را در نظر داشته باشید.

بازاریابی و برندینگ اساسا علم ارتباط با دیگران اند. فروشندگان و بازاریابان آموخته اند که از تمام ابزارها و امکانات سود ببرند، به جهت تجهیز بیشتر خود برای پیروزی در آوردگاهی به نام بازار. اولین ابزار از این دست، بدن مدیر و بازاریاب و فروشنده و ناقل پیام تبلیغاتی است که می توان با کار کردن روی وجوه مختلف آن، به ورزیدگی لازم دست یافت. تارهای صوتی، بعنوان تامین کننده مواد لازم برای یکی از حواس 5 گانه، در اتمسفر بازار و برندینگ بسیار کمک حال بوده و مفید فایده می باشد.

صدای بازاریابی و برندینگ

متأسفانه بسیار می بینیم، کسانی که به اقتضای حرفه خود، با سخن گفتن و بیان سر و کار دارند کمتر به صدای خود و اقتضائات و امکانات و مختصات آن توجه می کنند. به همین دلیل گاهی سخن گفتن این اشخاص با نوعی اکراه همراه بوده، بر اندامهای گفتاری شان اثر گذاشته، از استحکام حرکاتشان کاسته و عدم قطعیت را نشان می دهد.

وقتی بعنوان بازاریاب و فروشنده بدانیم درصد بالایی از آدمها، خاطرات خود را با صدا به یاد آورده و مرور می نمایند، به اهمیت و اثرگذاری آن، بیش از پیش پی می بریم و می دانیم برای ماندگاری در ذهن مشتریان، چه در تبلیغات و چه در برخوردهای رودررو، ابزاری بی نظیر در اختیار داریم به نام صدا

البته این ابزار و توان، بخصوص بین فعالان صنایع خدماتی بسیار مورد غفلت قرار گرفته، در توجه جدی و اساسی به پرورش صدا و بیان، که از مهمترین جنبه های کار آنهاست سستی کرده اند و اغلب قادر نیستند از صدای خود به شکل کارا و ماهرانه استفاده کنند. تا آنجا که گاهی به نظر می رسد زیر بار گفتار خود، دست و پا می زنند و تقلاکنان و نفس زنان، سعی در هم آوردن سر و ته جملات دارند که این ضعف، اساسا به علت فقدان احساس کافی نسبت به محصول و عدم توجه به معنای آنچه می گویند می باشد.

صدا وسیله ای است که فعالان بازاریابی با آن ارتباط برقرار می کنند. هر چند ظاهر این افراد و حرکات و لباس و ایماهای غیر ارادی شان نیز خبر از شخصیت آنها می دهد اما بوسیله صداست که، اندیشه ها و احساسات مشخص و دقیق خود را بیان کرده و مشتری را مجاب به خرید می نمایند.

بسیاری از فروشندگان و بازاریابان و حتی مدیران، ضعف سخن گویی داشته، از ضایع شدن آهنگ صدای خود رنج برده، وجود الحان عاجزانه و صوتهای نازک و شکسته بسته (برخی افراد سرعت اندیشیدن شان از سرعت سخن گفتن شان بیشتر است از این رو کلمه ها را شکسته ادا می کنند.) و حروف جویده و مظلومانه و حیله گرانه، از آنها شخصیت هایی ضعیف تصویر کرده و ناتوان نشان نشان می دهد. این افراد بجای سخن گفتن، ناله می کنند و از هرگونه یکپارچگی وجود به دورند و نمودی بی فروغ دارند.

بعنوان مدیر و بازاریاب هر چه به بیان اندیشه ی خود میل کمتری داشته باشید، عضلات خود را به نحو ضعیف تری بکار می اندازید باید دقت کرد هنگام سخن گفتن با مشتری همه ی منظور ذهنی به عمل فیزیکی تبدیل شود. البته بایستی مد نظر داشت که همانند بدن، بیان نیز باید تحت کنترل درآید و صدا تنها در رابطه با کاری که انجام می شود می تواند معنی یابد.

فروشندگان بایستی تلاش نمایند شیوه سخنوری درست و فصیح را، با آهنگ استوار و متین و جذاب بیاموزند. بیان هر کس، با آگاهی و احساس او نسبت به آنچه می گوید ارتباط مستقیم دارد. هر چه آگاهی و احساس نسبت به کالا یا خدمتی که عرضه می گردد و آنچه گفته می شود بیشتر و عمیق تر باشد بیان، دقیق تر و مؤثرتر خواهد بود. به بیانی صدای شما اگر حتی از لحاظ فیزیکی کامل بوده، دارای تنی گرم و دلنشین باشد، تا زمانی که به آگاهی کافی و احساس نیرومند نرسیده باشید، نمی تواند گفتاری دقیق و مؤثر را عرضه کند. هر چه صدای شما حساس تر و کاراتر باشد منظورتان را به نحو دقیق تری بیان خواهد کرد.

پرورش صدای بازاریاب

تربیت صدای بازاریاب فقط در رابطه‌ی متقابل با تجربه‌های عاطفی مرتبط با کالا و خدمات امکان‌پذیر است و هرگز هیچ نوعی از صدا، واژه‌ها را از معنای زنده‌ی آن‌ها جدا نمی‌کند و هر صدایی بیان‌کننده معنی یا احساس یا حالتی خواهد بود برای تربیت صدا در امور بازاریابی و برندینگ بایستی توجه داشت که صدا و بیان انسان، حاصل عوامل مختلف فیزیولوژیکی (اندام‌های تنفسی و گفتاری)، روان ‌شناختی (شخصیت) و اجتماعی (وضع آموزش‌وپرورش و پایگاه اجتماعی) است. پس در پرورش صدا و بیان باید به همه این جنبه‌ها نظر داشت.

در ابتدا، تمریناتی برای شل کردن عضلات، به این صورت که عضلات هیچ‌گونه فرمانی از مغز دریافت نمی‌کنند و کاملاً رها و شل‌اند، تنفس، تقویت عضلات لب و زبان وجود دارند. این تمرینات صدای بازاریاب را هم‌زمان با انجام، باز می‌کنند. بازاریاب و فروشنده براثر این تمرینات قدرتی و قاطعیتی بیشتر (با تلاشی کمتر) در خود می‌یابد و نت‌هایی را در صدای خود تشخیص می‌دهد که قبلاً خبری از آن‌ها نبوده و امکانات بالقوه صدایش برایش آشکار می‌شود. آواز خواندن نیز طریقه بسیار خوبی برای بسط دادن صداست، نفس را تقویت می‌کند و به شما کمک می‌کند تا تشدیدکننده‌های صدا را بیابید.

پرورش صدا، ریشه‌دار کردن و عمق بخشیدن به آن با به کار انداختن دنده‌های تحتانی و پایین بردن دیافراگم به درون شکم و تا جای ممکن از عمق بدن نفس کشیدن آغاز شده و با توجه عمیق به مفهوم و احساس کلام ادامه می‌یابد. با ریشه‌ دار کردن صدا و یافتن انرژی در نواحی مختلف دستگاه تنفسی و گفتاری و با صرف تلاش آگاهانه، صدا انعطاف و آزادی بیشتری یافته، قاطع‌تر و قوی‌تر می‌شود.

محدودیت و تنش در صدا اغلب از فقدان اعتماد به‌ نفس می‌آید بدین مفهوم که بازاریاب هر چه بیشتر نگران ارائه خود و محصول خود است، سعی بی‌منطق بیشتری می‌کند تا مشتری را نسبت بکار خود مطمئن سازد. همه تنش‌های غیر لازم، انرژی تلف‌شده‌اند. اگر به اندازه کافی انرژی صرف نکنید، مشتری صدایتان را نخواهد شنید و از طرفی اگر بیش ‌از حد انرژی صرف کنید این انرژی به‌ صورت تنفس شدید و صدای بیش ‌از حد بلند، حیف‌ و میل می‌شود.

این همان چیزی ست که به مبالغه‌ی ساختگی در احساس و درشت‌نمایی آنچه در مورد محصول احساس می‌کنید منجر می‌شود. در زندگی روزمره نیز انسان‌ها در برابر کسی که بیش‌ازحد بی‌تاب است یا زیاده شور و حرارت نشان می‌دهد و یا هنگام حرف زدن به‌سوی آن‌ها پیش می‌آید و در گوشه‌ای گیرشان می‌اندازد، پس می‌زنند. صدای خوب، مستلزم ایجاد توازن ظریف و حساس بین انرژی فیزیکی و انرژی عاطفی است که برای آن باید صدا را هم به طریق فنی و هم از راه تقویت تخیل و شعور پرورش داد.

به‌عنوان بازاریاب بایستی امکانات و توانایی‌های صدای خود را بازشناسید و پرورش دهید. واقع بینانه و نه ذهنی ارزیابی کنید. صدای واقعی ما با آنچه می‌شنویم متفاوت است و بسیاری سوءتفاهم‌ها به این دلیل است که صدای شخص، مقصود وی را نمی‌رساند. ما بخشی از صدای خود را از طریق هدایت استخوانی و لرزش‌های درون جمجمه دریافت می‌کنیم و بخشی دیگر را به‌صورت ذهنی می‌شنویم. یعنی آنچه می‌شنویم از یک‌سو آمیخته است با مقصودی که از صدای خوب و مناسب داریم و از سوی دیگر با مفهوم و مطلبی که می‌خواهیم بگوییم. به بیانی مثل والیبالیست‌ها و پیانیست‌ها بازاریاب هم اگر عضلات مؤثر در تولید صدا را ورزش دهد می‌تواند بر کارایی و چالاکی آن‌ها اثر مستقیم بگذارد.