سبد خرید شما خالی است.

زرین کال دستیار تلفنی کسب و کار شما

گالری تصاویر

ارتباط با ما

تهران، خیابان مطهری، پلاک 28

info@zarincall.ir

02191014292

دسته: بازاریابی تلفنی

سوالات متداول در بازاریابی تلفنی

سوالات بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی یکی از روش های فعال در جذب سرنخ جدید برای فروش کالا یا خدمات است اما این روش همواره چالش هایی را به دنبال داشته است. پرسش هایی مطرح می شود که پاسخ آن ها می تواند صاحبان کسب و کارهای خرد یا کلان را به طرف انتخاب این استراتژی سوق داد. در این مقاله، به متدوال ترین پرسش های موجود در حوزه بازاریابی تلفنی می پردازیم و پاسخ های آن ها را مرور می کنیم.

1- تلفن مارکتینگ برای چه مواردی قابل استفاده است؟

بازاریابی تلفنی می تواند چندین نقش مفید را در فرایند بازاریابی شما انجام دهد، از جمله:

  • شناسایی پرسنل کلیدی در شرکت های هدف
  • تعیین قرار ملاقات ها برای فروشندگان
  • پیگیری عکس های پستی، حضور در نمایشگاه یا مشتریانی بالقوه که به تبلیغات پاسخ داده اند
  • تحقیق در مورد پتانسیل محصول جدید
  • ارتباط با مشتریان موجود
  • ارائه پیشنهادهای ویژه به مشتریان با استفاده از سامانه های ارسال پیام تلفنی

فروش مستقیم کالا بازاریابی تلفنی راه های جدیدی برای دستیابی به مشتریان را ارائه می دهد، همچنین می تواند تعداد زیادی مخاطب را تحت تأثیر قرار دهد و باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شود. امکان فروش بار اول از طریق تلفن امکان پذیر است، اما موفقیت ممکن است بستگی به میزان شناخته شده بودن یا فهمیدن این پیشنهاد دارد. لذا باید پیام شما برای مشتری احتمالی کاملا شفاف و واضح باشد.

2- آیا تله مارکتینگ می تواند جایگزین نیروی فروش شود؟

بازاریابی تلفنی به ندرت می تواند جایگزین شخص در سیستم فروش سنتی شود. لذا اگر در کنار سیستم بازاریابی تلفنی از نیروی انسانی فروش نیز استفاده کنید، آن گاه تاثیر آن را در می یابید.

3- چگونه می توانم فعالیت های تله مارکتینگ خودم را برنامه ریزی کنم؟

ابتدا ارزیابی کنید که آیا می توانید بخشی از دامنه فعالیت تان را به فروش تلفنی اختصاص دهید؟ به عنوان مثال فرض کنید که تصمیم دارید فقط فروش یک محصول را با استفاده از بازاریابی تلفنی تکرار کنید، آیا این روش ممکن است ادامه یابد؟

تجزیه و تحلیل کنید که چه میزان از درآمد فروش شما از سرنخ های تله مارکتینگ حاصل می شود و میزان تکرار آن چقدر است.

تصميم بگيريد كه اندازه نيروي فروش مستقيم خود را كاهش دهيد، يا همان تعداد را حفظ كنيد اما بر سهم بالاتر فروش جديد از آن ها تاكيد كنيد (زيرا آن ها زمان بيشتري براي فروش خواهند داشت و درگیر بازاریابی نیستند.)

4- آیا می توانیم از راه دور از طریق سامانه های تلفنی، بازاریابی کنیم؟

شما می توانید از یک آژانس خارجی برای رسیدگی به این مسئله استفاده کنید، مثلا در فضای دیجیتال مدیریت رسانه های اجتماعی خود را به آنان واگذار کنید یا فرایند بازاریابی تلفنی خود را کاملا آنلاین و مکانیزه انجام دهید. شما ممکن است کنترل و نظارت کیفیت کمتری داشته باشید یا اینکه خودتان مهارت انجام این کار را دارا نباشید، لذا واگذاری آن به یک مجموعه دیگر راهگشای شماست. هنگامی که نیروی فروش شما درگیر است، یک سیستم ماهر می تواند در بازاریابی و ارسال پیام شما بسیار مؤثر باشد. سامانه های ارسال پیام صوتی و تلفنی از طرف شما پیام را ارسال می کنند و اگر این کار خوب انجام شود، بهترین پاسخ را ایجاد می کند.

بازاریابی با صدا اساس علم ارتباط با دیگران

صدای برند

بازاریابی و برندینگ اساساً علم ارتباط با دیگران‌اند. دیگرانی که گاهی به شکل مشتری داخلی جلوه می‌نمایند و گاه مشتری بیرونی‌. به همین واسطه تمام علوم انسانی، این روزها به یاری این رشته آمده‌اند تا در نبرد درگرفته بین شرکت‌ها و کشورها عرض‌اندام نموده و قدرت‌نمایی کنند. فروشندگان و بازاریابان نیز آموخته‌اند که از تمام ابزارها و امکانات سود ببرند، به جهت تجهیز بیشتر خود برای پیروزی در آوردگاهی به نام بازار. اولین ابزار ازاین‌دست، بدن مدیر و بازاریاب و فروشنده و ناقل پیام تبلیغاتی است که می‌توان با کار کردن روی وجوه مختلف آن، به ورزیدگی لازم دست‌یافت. تارهای صوتی، به‌عنوان تأمین‌کننده مواد لازم برای یکی از حواس 5 گانه در اتمسفر بازار و برندینگ بسیار کمک‌حال بوده و مفید می‌باشد.

صدای بازاریابی و برندینگ

متأسفانه بسیار می‌بینیم، کسانی که به اقتضای حرفه خود، با سخن گفتن و بیان سروکار دارند کمتر به صدای خود و اقتضائات و امکانات و مختصات آن توجه می‌کنند. به همین دلیل گاهی سخن گفتن این اشخاص با نوعی اکراه همراه بوده، بر اندام‌های گفتاری‌شان اثر گذاشته، از استحکام حرکاتشان کاسته و عدم قطعیت را متبادر می‌نماید.

وقتی به‌عنوان بازاریاب و فروشنده بدانیم درصد بالایی از آدم‌ها، خاطرات خود را با صدا به یاد آورده و مرور می‌نمایند، به اهمیت و اثرگذاری این مقوله، بیش‌ازپیش پی می‌بریم و می‌دانیم برای ماندگاری در ذهن مشتریان، چه در تبلیغات و چه در برخوردهای رودررو، ابزاری بی‌نظیر در اختیار داریم به نام صدا.

صدا وسیله‌ای است که فعالان بازاریابی با آن ارتباط برقرار می‌کنند. هرچند ظاهر این افراد و حرکات و لباس و ایماهای غیرارادی‌شان نیز خبر از شخصیت آن‌ها می‌دهد اما به‌وسیله صداست که، اندیشه‌ها و احساسات مشخص و دقیق خود را بیان کرده و مشتری را مجاب به خرید می‌نمایند.

بسیاری از فروشندگان و بازاریابان و حتی مدیران، ضعف سخن‌گویی داشته، از ضایع شدن آهنگ صدای خود رنج‌برده، وجود الحان عاجزانه و صوت‌های نازک و شکسته‌بسته (برخی افراد سرعت اندیشیدنشان از سرعت سخن گفتنشان بیشتر است ازاین‌ رو کلمه‌ها را شکسته ادا می‌کنند.) و حروف جویده و مظلومانه و حیله گرانه، از آن‌ها شخصیت‌هایی ضعیف تصویر کرده و ناتوان نشانشان می‌دهد. این افراد بجای سخن گفتن، ناله می‌کنند و از هرگونه یکپارچگی وجود به دورند و نمودی بی‌فروغ دارند. به‌عنوان مدیر و بازاریاب هر چه به بیان اندیشه‌ی خود میل کمتری داشته باشید، عضلات خود را به نحو ضعیف‌تری بکار می‌اندازید. باید دقت کرد هنگام سخن گفتن با مشتری همه‌ی منظور ذهنی به عمل فیزیکی تبدیل شود. البته بایستی مدنظر داشت که همانند بدن، بیان نیز باید تحت کنترل درآید و صدا تنها در رابطه با کاری که انجام می‌شود می‌تواند معنی یابد.

بازاریابی تلفنی در قرن 21

بازاریابی تلفنی در قرن بیست و یک

بسیاری از شرکت ها از بازاریابی تلفنی برای ارتباط با مشتریان خود استفاده می کنند. هر شرکتی که مستقيما کالا یا خدمت خود را از طریق تلفن به فروش می رساند، سفارشات را از طریق تلفن می گیرد. شرکت های کوچکی که مشتریان کسب و کار خود را هدف قرار می دهند می توانند از طریق تلفن برای تماس و ترتیب قرار ملاقات ها استفاده کنند.

بازاریابی تلفنی و یا فروش تلفنی می تواند مزایای متعددی را نسبت به سایر انواع بازاریابی ارائه دهد. بر خلاف بازاریابی متنی یا ایمیلی، شما می توانید به طور مستقیم با مشتری تماس بگیرید و پرسش های خود را برای سنجش علاقه، پیدا کردن نیازهای آن ها و پاسخ دادن به پرسش ها و نقدهایشان مطرح نمایید. با این حال، فروش تلفنی به افراد خانه دار، اغلب به عنوان یک اتفاق ناخوشایند دیده می شود. اگر شما مشتریان را هدف قرار می دهید، قبل از استفاده از بازاریابی تلفنی، باید دقت کنید که این برای شما یک خطر بالقوه است و ممکن است به اعتبار شرکت خود آسیب برسانید. در هر صورت، همیشه باید اطمینان حاصل کنید که با هر کسی که تماس می گیرید، سرویس ترجیحی تلفن نداشته باشد.

تماس، با چشم انداز کسب و کار

بازاریابی تلفنی می تواند به کسب و کارهای تجاری کمک کند تا اهدافی را به دست آورند. شما می توانید از بازاریابی تلفنی خارج از کشور برای ساختن پایگاه داده خود، دنبال کردن یک کمپین بازاریابی و برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید.

مدیران کسب و کارها معمولا برای دریافت تماس های فروش پذیرا هستند، البته تا زمانی که تماس گیرنده به آن ها پیشنهادات مرتبط می دهد. آن ها ممکن است خودشان را برای انجام کارهایشان آماده کرده باشند و درک کنند که چگونه کار می کنند.

آمادگی و آموزش کارکنان برای به حداکثر رساندن موفقیت بازاریابی تلفن شما ضروری است. برای تحقق هدف فروش، اطمینان حاصل کنید که فروش واقعی را انجام می دهید، نه فقط تعداد تماس های خروجی تان را افزایش دهید. پاسخ های متقاعد کننده ای را به پیشنهادهای معمولی ارسال کنید و برخی از سوالات خود را داشته باشید تا بتوانید اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود پیدا کنید.

بازاریابی تلفنی اغلب برای ایجاد کسب و کار جدید، ارائه پیشنهاد یا قرار ملاقات استفاده می شود. اگر چه رسیدن به آن سخت ترین است اما همچنان موثرترین راه برای فروش است. برای به حداکثر رساندن شانس موفقیت خودتان، پیشنهاد ما رویکرد دو تماس است. در اولین تماس، می توانید نام تصمیم گیرنده را چک کنید و برخی از اطلاعات اولیه را دریافت کنید. پس از آن شما کاملا آماده اید و برای گفت و گو با چشم انداز شفافی اقدام خواهید کرد.

چگونه مردم را به خرید از طریق تلفن متقاعد سازیم

فراخوان سرد می تواند بسیار موثر باشد اما بسیاری از مردم اعصاب خود را از دست می دهند. تنش، صدای شما را تغییر می دهد و می تواند صداتان را دفاعی، تحریک پذیر یا احساسی کند. کسب اعتماد مخاطب هدف ضروری است، پس لبخند و لحن مناسب را فراموش نکنید. بهترین رویکرد در تماس های بازاریابی تلفنی این است که سؤالات باز را مطرح کنید و به پاسخ ها گوش دهید. از مشتریان بپرسید آن ها با چه مسائلی روبرو هستند؟ و راه حل های مناسب را ارائه دهید. پیدا کنید که چه کسی تصمیم گیرنده است و چه زمانی آن ها در حال انجام کار هستند. نشان دهید که چگونه با رقبایتان متفاوت هستید و همینطور مشتریان و نیازهای کسب و کار آنان را می شناسید.

دریافت تماس از مشتریان

بازاریابی تلفنی فقط در مورد برقراری تماس نیست. بسیاری از شرکت ها این فرصت را پیدا می کنند تا با مخاطبانی که با آن ها تماس گرفته اند صحبت کنند. مهم است که برای این تماس های ورودی آماده شوید. شما و کارکنان تان باید از طریق تلفن حرفه ای و مفید باشید و باید در مورد محصولات و خدمات خود اطلاعات کامل داشته باشید. همیشه کارکنان خود را آموزش دهید و اطمینان حاصل کنید که همه به طور کامل نسبت به محصول یا خدمت شما مطلع شده اند و آن ها سطح خدمات بالایی را در اختیار مشتریان شما قرار می دهند.

6 نکته برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی

افزایش موفقیت در فروش تلفنی

به سختی می توان با برخی از مشتریان تلفنی کنار آمد. برای همین وظیفه شما است که مشتری را قبل از شروع فرآیند فروش تلفنی آماده کنید. در ادامه شش نکته مطرح شده که برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی ضروری هستند.

در فروش تلفنی تمام سؤالاتی که مطرح می کنید خطاب به مشتری باشند، نه خودتان

در اولین تماسی که با مشتری برقرار می کنید، تمام توجه و سوالات خود را معطوف به خود مشتری کنید. در مورد خودتان، شغلتان و شرکتتان صحبت نکنید. به یاد داشته باشید که الان وقت، وقت آن هاست، نه شما. فروش مشتری محور، حرفه ای ترین نوع فروش است و فروش حرفه ای زمانی صورت می گیرد که شما با مشتری در مورد نیازها و خواسته هایش صحبت کنید.

تمام سوالات خود را از قبل مشخص کنید

اطلاعات بیشتر = فروش بیشتر. در فروش تلفنی هرچه بیشتر بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، راحت تر خواهید توانست صلاحیت مشتری را بررسی کنید و محصول خود را به فروش برسانید. به همین خاطر است که سوال پرسیدن از اهمیت زیادی برخوردار است. سوالات شما باید از قبل با دقت مشخص شده و به ترتیب کلی به جزئی قرارگرفته باشند. شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.

در اولین تماس مشتری را خسته نکنید

اگر برای اولین بار دارید با مشتری تماس تلفنی برقرار می کنید، باید دست خالی با او طرف شوید؛ یعنی به جای اینکه در اولین تماس مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب وکار و محصولاتتان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.

سعی نکنید در اولین تماس تلفنی چیزی به مشتری بفروشید

در اولین تماس تلفنی تان هرگز نباید سعی در فروش چیزی داشته باشید. روی گردآوری اطلاعات متمرکز شوید. باید در ابتدا با مشتری گفت وگو کنید و سوالاتتان را بپرسید؛ مگر آنکه محصولی که می فروشید، ارزان قیمت بوده و نیاز به تفکر زیادی نداشته باشد. یادداشت برداری کنید و به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.

آرامش مشتری را حفظ کنید

هر چه مشتری به مدت طولانی تری آرامش خود را حفظ کند و هر چه رویکرد بازتری نسبت به شما داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که بتواند در طولانی مدت رابطه کاری تان را با او حفظ کنید. یکی از اولین شرط ها در فروش تلفنی این است که خودتان آرامش داشته باشید و این آرامش را به مشتریان نیز منتقل کنید.

دقیقا بدانید که مشتری چرا باید از شما خرید کند

هر مشتری دلیلی دارد که او را وادار به خرید می کند. شما باید این دلیل را بشناسید. در آن واحد ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می شود. این را نیز باید شناسایی کنید. این اولین وظیفه شما در اولین تماس تلفنی است. باید صلاحیت مشتری را بسنجید و متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است. این 6 نکته فروش تلفنی را در کار خود اعمال کنید تا میزان فروشتان را افزایش داده، مشتریانی دائمی به دست آورده و درنتیجه به درآمد بیشتری برسید.

نکته برای بازاریابی تلفنی و کشف سرنخ

10 نکته برای بازاریابی تلفنی و کشف سرنخ فروش

فرآیند بازاریابی تلفنی و کار کردن روی سرنخ هایی که قبلا با آن ها تماس نداشته اید و تبدیل آنان به مشتری، کار دشوار و زمانبری است. سوال مهمی که ایجاد می شود این است که چطور باید سرنخ های جدید را به خریدار تبدیل کرد؟

در ادامه 10 نکته را مرور می کنیم که به شما کمک می کند تا بازاریابی تلفنی موثرتری داشته باشید و بتوانید سرنخ های بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.

یافتن اطلاعات خوب:

این اطلاعات مربوط به نام و نام خانوادگی، عنوان شغلی، آدرس ایمیل و یا شماره تلفن است که می تواند شما را به تصمیم گیرنده مناسب در سازمان هدف، هدایت کند. راه های متعددی برای یافتن آن ها وجود دارد، از جمله جستجوی بانک های تجاری، حضور در نمایشگاه ها یا خرید لیست های مرتبط و قانونی است. بهتر است که اطلاعات با مشخصات مشتری شما منطبق باشند، زیرا شانس بیشتری برای تبدیل آن ها از سرنخ به مشتری دارید.

قانون را رعایت کنید:

اگر شما هر گونه اطلاعات شخصی در مورد مشتریان، مانند نام و آدرس را در اختیار دارید، باید قانون حفاظت از داده ها را رعایت کنید.

یک هدف روشن داشته باشید:

هنگام ارسال پیام صوتی به مشتری، باید آن چه را که می خواهید به دست بیاورید، روشن کنید. گاهی ممکن است هدف فروش فوری نباشد، اما می تواند فرصتی برای ارائه یک داستان، ارسال یک بروشور یا ارائه یک امتیاز باشد.

محتوای پیام را تحلیل کنید:

هنگام برقراری تماس های سرد با سرنخ فروش، داشتن لیستی از پیام های کلیدی می تواند مفید باشد. مطلبی که می خواهید ارائه کنید را پیش از تماس یادداشت کنید.

آموزش کارکنان را فراموش نکنید:

کارکنانی که با مشتریان تماس های سرد برقرار می کنند باید به درستی آموزش دیده باشند. مهم تر از همه، آن ها باید با محصول یا خدماتی که به فروش می رسد کاملاً آشنا باشند.

شروع آرامی داشته باشید:

تماس با مشتری را در یک فضای آرام شروع کنید و همیشه اول خودتان را معرفی کنید، اطمینان حاصل کنید که با فرد مناسب صحبت می کنید. زمان درست را برای تماس گرفتن انتخاب کنید. روزهای تعطیل فرصت مناسبی برای تبلیغات و تماس تبلیغاتی نیست.

بر روی مشتری تمرکز کنید:

در مورد نیازها و مسائلی که مشتریان با آن ها روبرو هستند، بپرسید. به دقت پاسخ خود را بشنوید و سپس توضیح دهید که چگونه پیشنهاد شما به آن ها کمک می کند.

از کانال های ارتباطی مختلف استفاده کنید:

اگر سرنخ فروش موافقت کند، می توانید با فرستادن ایمیل، پیام های متنی، پیام های صوتی، جزوه و همچنین استفاده از رسانه های اجتماعی با آن ها ارتباط برقرار کنید. اما به یاد داشته باشید که کسب و کار در مورد ایجاد روابط است، معمولا بهتر است در گام اول چهره به چهره باشد و گام دوم تلفنی.

پیگیر باشید:

اطمینان حاصل کنید که هر تعهدی را که در تماس اولیه خود قول داده اید، انجام می شود، حتی اگر یک سال از آن گذشته باشد.

نتایج را ارزیابی کنید:

روش های جذب سرنخ را ثبت کنید و نتیجه پیگیری هر روش را بررسی کنید تا بهترین آن انتخاب شود. نرخ تبدیل را محاسبه و ارزیابی کنید. در نهایت، روش های مختلف و نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید تا دریابید که کدام نوع رویکرد سبب موفقیت بیشتر شما می شود.

5 عامل موثر بر صدای بازاریاب

عامل موثر بر صدای بازاریاب

صدای فردی که به فعالیت در عرصه بازاریابی و فروش مشغول است پدیده ای پیچیده می باشد که پنج عامل زیر در آن نقش اصلی دارند.

محیط

سخن گفتن و حرف زدن را ما در کودکی و طی فرایندی ناخودآگاه می آموزیم و حرف را به گونه ای آغاز می کنیم که در خانواده یا محیط پرورش مان رایج است. پس ادبیات اطرافیان در سبک و سیاق گفتاری ما نافذ و اثر گذار است.

گوش دادن

منظور از گوش دادن، دریافت و تشخیص اصوات است. برخی اصوات را دقیق تر می شنوند و تمایزات آنها را بهتر تشخیص می دهند. اگر گوشی قوی داشته باشید می توانید گوناگونی بیشتری در یک صدا شنیده، تنوعات تلفظی را تشخیص داده و بر طیف وسیع تری از اصوات آگاهی یابید. در نتیجه بهتر میدانید با صدای خود چه کنید و در مواجهه با مشتری و هنگام فعالیتهای بازاریابی و برندینگ چگونه عمل نمایید.

چالاکی فیزیکی

توانایی و آزادی عضلانی در اندامهای گفتاری متفاوت است. این تفاوت از یک سو ناشی از شکل و کیفیت اندامهای گفتاری و بدن بوده از سوی دیگر حاصل شکل گیری خاص و یگانه این اندامها، بوسیله محیط است. نحوه سخن گفتن، باوضع پرورش بازاریاب و فروشنده ارتباط مستقیم دارد. یک شخص دورنگر و ملاحظه کار از چالاکی فیزیکی کمتری برخوردار بوده، هنگام سخن گفتن مشکل بیشتری احساس کرده و اندیشه ی خود را یکسره به روند فیزیکی تبدیل نمی کند.

نفس

نخستین عاملی ست که در حنجره بر تارآواها، که به یکدیگر نزدیک شده اند ضربه می زند و آنها را به لرزه در می آورد. این لرزه ها امواجی صوتی پدید می آورند که در سینه، حلق، حفره های بالای حنجره، دهان، صورت و سینوسها تشدید می شوند. اندامهای گفتاری افراد، از لحاظ شکل و اندازه متفاوتند از این رو صدای هر فرد کاملاً با صدای دیگران متفاوت است. آنچه اهمیت دارد نحوه ی استفاده از دستگاه صوتی و سخن گویی و یافتن بهترین راه استفاده از این دستگاه برای بازاریاب و فروشنده در مواجهه با مشتری ست. هر قدر صدا از پختگی و قوت بیشتری برخوردار باشد ایجاد اطمینان در مخاطب و مشتری بیشتر و بهتر صورت خواهد گرفت.

شخصیت

صدای انسان نسبت به آنچه در اطرافش می گذرد به شدت حساس است. از این روی، گفتار مردمی که در نواحی روستایی زندگی می کنند معمولاً کندتر و موسیقیایی تر از مردم شهر است که معمولا نافذ و سریع صحبت می کنند. بطور کلی ضرب گفتار، ارتفاع صدا و نوسانهای آن متناسب با محیط زندگی تغییر می کنند. فعالان حوزه مدیریت و بازاریابی بایستی گفتار خود را متناسب با محیطی که در آن فعالیت می کنند تنظیم نمایند. در واقع صدا بایستی بی آنکه وضوح و دقت خود را از دست بدهد و بی آنکه بی دلیل بلند شود تمام فضا را پر کرده و به گوش مشتری و مخاطب برسد.

تقویت مکالمه در بازاریابی

روش تقویت مکالمه در بازاریابی

صدا ترکیبی از احساس و زیرکی است و اثربخشی خود را با ترکیب این دو نشان می دهد. صفحات پاورپوینت هرگز قادر به انتقال چنین اثربخشی نمی باشد. در نظر داشته باشید هرچه توضیحات شما در ارتباط با محصولتان پیچیده تر و سطح بالاتر و مخاطب شما باسوادتر باشد، صدای شما به درجه بندی های دقیق تری نیاز دارد.

صدا در بازاریابی به طرز خارق العاده ای می تواند از پس چالش های برقراری ارتباط برآید. چون صدا قابل انعطاف ترین ابزار قانع کردن و تحت تاثیر قرار دادن دیگران است. پس یاد بگیرید گرم و روان حرف بزنید!

تکنیک هایی برای اینکه سخنگویی پویا باشید!

۱. تنفس مناسب

نفس گیری در حرف زدن با نفس کشیدن عادی متفاوت است زیرا موقع حرف زدن به نفس های عمیق تر و کنترل شده تری نیاز دارید . تمرین اصلی برای بهبود آن تمرین تنفس دیافراگمی یا شکمی است. برای این کار باید بگذارید شکمتان موقع تو و بیرون دادن هوا، بالا و پایین برود نه سینه و شانه هایتان. با این کار ذخیره هوایی ایجاد می کنید که به خوبی از صدایتان حمایت کرده و باعث قوی تر شدن آن می شود.

۲. تغییر تن صدا

که این کاملا متضاد حرف زدن «یکنواخت» است. وقتی درمورد موضوعی مورد علاقه مان صحبت می کنیم، صدایمان زیر و بم پیدا می کند ، در عوض در موقعیت های پرفشار تن صدایمان صاف و یکنواخت می شود که این عامل مهمی در از دست دادن توجه شنوندگان است چون ساختار گوش به گونه ای است که به تغییرات تن صدا واکنش می دهد نه به یکنواختی آن. پس هر چه زودتر روی این مسئله کار کنید تا با این روش شنوندگان شما بیشتر به حرف هایتان توجه نشان دهند.

۳. تقویت قدرت صدا

علاوه بر محتوای صحبت شما در یک جلسه مشاوره، مهارت های صدایی شما نیز حائز اهمیت است. برای اینکه شنوندگان را به همان نقطه ای که مد نظرتان است، هدایت کنید می بایست از تمام توان و امکانات بهره ببرید. صدای شما یکی از ابزارهای مهم برای کمک به شماست. صدا با کمک تنفس دیافراگمی انعکاس قوی تری پیدا می کند. برای رسیدن به چنین قدرت انعکاسی هرگز تلاش نکنید بلندتر صحبت کنید زیرا صدا به شکل ناخوشایندی تغییرمی کند. درعوض، انرژی صدایتان را بالاتر ببرید.

۴. همراهی و همدلی

هر سخنگویی باید نسبت به شنونده های خود حس همراهی و همدلی داشته باشد. برای اینکار باید درمورد موضوع بحث کاملاً با احساس و الهام بخش صحبت کنید. همچنین باید شنوندگان خود را نیز بشنوید! شنونده شماست که با شما حرف می زند، آیا صدایش را می شنوید؟ پس به آنها نشان دهید که احساس شان را نسبت به نحوه حرف زدنتان با آنها می فهمید و به سوالاتشان پاسخ می دهید.

5 اصل مهم در بازاریابی تلفنی

موارد مهم در بازاریابی تلفنی

صحبت کردن در مکالمات و جلسات حضوری بیشترین میزان تأثیرگذاری بر روی مخاطب را خواهد داشت. در جلسات حضوری می‌توانید به بهترین نحوه ممکن مشتری را تحت تأثیر قرار دهید. زیرا زبان بدن، ظاهر و چهره شما بر روی تصمیم‌ گیری فرد در رابطه با خرید محصول از شما تأثیر می‌گذارد.

در مکالمات تلفنی که چهره شما دیده نمی‌شود این کمبود‌ها را چگونه برطرف خواهید کرد؟ در این مقاله چندین اصل در رابطه با مهارت ارتباط تلفنی را بررسی می‌کنیم که رعایت آن‌ها تأثیر به سزایی در بازاریابی تلفنی شما خواهد داشت.

خودتان را معرفی کنید

در ابتدای هر مکالمه تلفنی خودتان را به‌طور کامل معرفی کنید. این کار در بازاریابی تلفنی حس آشنا بودن، حس احترام را به مخاطب انتقال می‌دهد. حتی برای زمان‌هایی که مشتری با مجموعه شما تماس می‌گیرد از نرم‌افزارهای شناسایی شماره برای شناسایی مخاطبین استفاده کنید. در این حالت می‌توانید پس از برداشتن تلفن نام خانوادگی مخاطب را بگویید. مثلاً برای پاسخگویی تلفن بگویید: “سلام آقای توانا، در خدمتتان هستم.”این کار به مشتری حس خاص بودن می‌دهد. حتی برای شروع مکالمات تلفنی‌ای که مخاطب با شما تماس گرفته و شما آن شماره را نمی‌شناسید، بازهم خودتان را معرفی کنید. این اصل از مهارت ارتباط تلفنی ، بازاریابی تلفنی شما را متحول خواهد کرد.

از قلم و کاغذ یادداشت استفاده کنید

همیشه یک قلم و کاغذ در کنار دستگاه تلفن، روی میز کاری خود قرار دهید. حتماً می‌پرسید چرا؟ زیرا مخاطب مطمئن می‌شود با کارشناس فروش باهوش و قدرتمندی در حال مکالمه است. در بازاریابی تلفنی با نوشتن کلمات کلیدی مکالمات تلفنی، هیچ‌چیز فراموش نمی‌شود و با رعایت این اصل از مهارت ارتباط تلفنی ، نیاز نیست از مشتری بخواهید که جزئیات خواسته‌اش را دوباره برایتان تکرار کند. بعلاوه این یادداشت‌ها برای گرفتن تأییدیه نهایی از مشتری هم مفید خواهد بود. مثلاً بگویید یک‌بار همه مواردی که فرمودید، باهاتون چک کنم؟ شما یک دستگاه …. مدل … رنگ … سفارش دادید که می‌خواهید در تاریخ …. به دستتان برسد؟

همیشه آراسته باشید

درست است مخاطب ظاهر آراسته ما را از پشت تلفن نمی‌بیند اما مکالمات تلفنی شمارا دگرگون می‌کند. قطعاً زمانی که شما کت‌وشلوار یا لباس فرم به تن دارید، به‌صورت رسمی‌تر صحبت خواهید کرد. اما پوشیدن لباس‌های رسمی در همه تماس‌های تلفنی مانند تماس‌های CRM و شکایت مشتریان تأثیر یکسانی نخواهد داشت.

لبخند به لب داشته باشید

جالب است بدانید؛ حتی لبخند‌های مصنوعی این پیغام را به مغز می‌رساند؛ که شما خوشحال هستید پس هورمونی را ترشح می‌کند که در تغییر حال درونی شما مؤثر خواهد بود. بااینکه مخاطبان مکالمات تلفنی، لبخند شمارا از پشت تلفن نمی‌بینند. اما از روی لحن صحبت و تن صدای شما، کاملاً متوجه لبخندی که به لب دارید می‌شوند و حتی تصویر این لبخند در ذهنشان نقش می‌بندد. شما با این کار، در حین بازاریابی تلفنی، انرژی مثبتی را به مخاطب انتقال خواهید داد.

با سرعت مناسبی صحبت کنید

قبل از مکالمات تلفنی یک‌نفس عمیق بکشید تا کمی ریلکس شوید و سعی کنید با سرعتی مناسب مکالمات تلفنی خود را ادامه دهید. این مسئله خیلی مهم است که شما خیلی تند صحبت نکنید. زیرا با عدم رعایت این اصل از مهارت ارتباط تلفنی، این پیغام را به مخاطب می‌رسانید که عجله دارید و یا از روی بی‌حوصلگی با مخاطب تماس گرفته‌اید. نکته دیگر: تن صدای خود را تغییر دهید، تن صدای یکنواخت برای شنونده خسته‌کننده خواهد بود.

اصول مهم موفقیت در بازاریابی تلفنی

موفقیت در بازاریابی تلفنی

امروزه بازاریابی تلفنی یک روش نوین فروش و به عقیده کارشناسان، یكی از تاكتیک‌های مهم متقاعد كردن مشتریان امروزی است كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته افزایش می یابد.

باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاه‌های اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه‌های ارتباطی دوطرفه – نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم- این روش‌ می توانند بسیار مفید واقع شوند.

بسیار اتفاق افتاده که هر کدام از ما در مکالمات روزمره در برابر پرسش‌های شخص آن سوی خط کلافه شده و از کوره در رفته‌ایم. چنانچه بخواهیم هنگام عرضه کالای‌مان به همین شیوه عمل کنیم، یقینا فروشنده موفقی نخواهیم بود. پژوهشگران توصیه می‌کنند برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید کوچک‌ترین ظرایف را رعایت کنیم.

لبخند بزنید

به‌عنوان مثال داشتن آیینه‌ای روی میز کار که هر از گاهی خود را در آن تماشا کنیم و به تصویر خودمان لبخند بزنیم، یکی از آنهاست، اگر چه ممکن است در نگاه اول کمی مضحک باشد، اما مخاطبی که فروشنده را نمی‌بیند با صدای او ارتباط برقرار می‌کند و انعکاس شادی در صدای بازاریاب می‌تواند تاثیرگذار باشد.

ابزار بازاریاب تلفنی صدای او است. همان‌طور که یک نوازنده با ساز خود هنرنمایی می‌کند، فروشنده تلفنی هم باید با صدا هنرنمایی کند. صدا منعکس‌کننده حالات روحی و روانی است، باید تلاش کرد صدا برای مخاطب نشاط بیاورد.

احترام به مشتری؛ اصل اساسی

احترام گذاشتن به آرا و عقاید مشتری چیزی است که کمک می‌کند تا ارتباط تلفنی موفقی برقرار شود. از دیگر نکاتی که در یک تماس به قصد بازاریابی بسیار مهم است، ادای صحیح واژه‌ها و سرعت مکالمه است. بازاریاب باید بداند در یک ارتباط دوطرفه چگونه صحبت کند تا مشتری تحت تاثیر قرار بگیرد.

اگر مشتری علاقه‌ای به شنیدن حرف‌های شما نداشت و سعی کرد با بی‌احترامی برخورد کند، هرگز جبهه نگیرید و مقابله به مثل نکنید. پیش از تماس، سوال‌ها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی و جوابی برای آنها آماده كنید. این كار میزان آمادگی شما را افزایش می‌دهد.

ملاقات حضوری را فراموش نکنید

در پاره‌ای مواقع نیاز است بازاریاب برای فروش کالا یا عرضه خدمت با مشتری ملاقات حضوری نیز داشته باشد. در این گونه مواقع یک بازاریاب خوب باید بداند هیچ‌گاه تمام اطلاعات را تلفنی به مخاطب عرضه نکند، زیرا در مرحله بعد -که دیدار حضوری است- ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه كالا، كاتالوگ، فیلم و… در اختیار دارد، بنا‌بر‌این هدف ابتدایی باید گرفتن وقت ملاقات باشد.

اینجا مشتری رییس است

بد نیست بدانیم معمولا تمام تماس‌ها به قرار ملاقات یا فروش کالا منتهی نمی‌شود، اما تماس بیشتر، تسلط فروشنده را بالاتر می‌برد که این خود به بالاتر رفتن تعداد قرار ملاقات و فروش خواهد انجامید. اگر چه منابع خارجی توصیه می‌کنند تا بازاریاب برای مشتری «وقت» تعیین کند، اما این روش در ایران چندان بازخورد مثبتی به همراه ندارد.

به‌عنوان مثال منابع خارجی معتقدند بهتر است بازاریاب بگوید: «چهارشنبه 2 بعدازظهر من آن جا خواهم بود» یا «دوشنبه ساعت 3 اجناس‌تان تحویل خواهد شد» اما در ایران بهتر است از مشتری خواسته شود تا زمانی برای ملاقات یا تحویل اجناس مشخص کند. باید یاد بگیریم مشتری رییس ماست.

بازاریابی تلفنی یكی از كانال‌های بازاریابی مستقیم است كه در صورت كسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از تلفن، میزان توفیق فروشندگان را افزایش می‌دهد.» با این حال همه ما بازاریاب‌هایی را سراغ داریم که پس از تماس‌های مکرر آن قدر آسمان ریسمان می‌بافند و حوصله سر می‌برند که در پایان تنها سرگیجه باقی می‌گذارند و موفق به فروش خدمات خود هم نمی‌شوند. با کمی دقت می‌توانیم خودمان را از جمع بازاریابانی که بعضا با مزاحمان تلفنی اشتباه گرفته می‌شوند، جدا کنیم.

پرورش توانایی صدا برای بازاریابی

پرورش صدای بازاریاب

تربیت صدای بازاریاب فقط در رابطه‌ی متقابل با تجربه‌های عاطفی مرتبط با کالا و خدمات امکان‌پذیر است و هرگز هیچ نوعی از صدا، واژه‌ها را از معنای زنده‌ی آن‌ها جدا نمی‌کند و هر صدایی بیان‌کننده معنی یا احساس یا حالتی خواهد بود. برای تربیت صدا در امور بازاریابی و برندینگ بایستی توجه داشت که صدا و بیان انسان، حاصل عوامل مختلف فیزیولوژیکی (اندام‌های تنفسی و گفتاری)، روان ‌شناختی (شخصیت) و اجتماعی (وضع آموزش‌وپرورش و پایگاه اجتماعی) است. پس در پرورش صدا و بیان باید به همه این جنبه‌ها نظر داشت.

در گام نخست، تمریناتی برای شل کردن عضلات، به این صورت که عضلات هیچ‌گونه فرمانی از مغز دریافت نمی‌کنند و کاملاً رها و شل‌اند، تنفس، تقویت عضلات لب و زبان وجود دارند. این تمرینات صدای بازاریاب را هم‌زمان با انجام، باز می‌کنند. بازاریاب و فروشنده براثر این تمرینات قدرتی و قاطعیتی بیشتر (با تلاشی کمتر) در خود می‌یابد و نت‌هایی را در صدای خود تشخیص می‌دهد که قبلاً خبری از آن‌ها نبوده و امکانات بالقوه صدایش برایش آشکار می‌شود. آواز خواندن نیز طریقه بسیار خوبی برای بسط دادن صداست، نفس را تقویت می‌کند و به شما کمک می‌کند تا تشدیدکننده‌های صدا را بیابید.

پرورش صدا، ریشه‌دار کردن و عمق بخشیدن به آن با به کار انداختن دنده‌های تحتانی و پایین بردن دیافراگم به درون شکم و تا جای ممکن از عمق بدن نفس کشیدن آغاز شده و با توجه عمیق به مفهوم و احساس کلام ادامه می‌یابد. با ریشه‌ دار کردن صدا و یافتن انرژی در نواحی مختلف دستگاه تنفسی و گفتاری و با صرف تلاش آگاهانه، صدا انعطاف و آزادی بیشتری یافته، قاطع‌تر و قوی‌تر می‌شود.

محدودیت و تنش در صدا اغلب از فقدان اعتماد به‌ نفس می‌آید بدین مفهوم که بازاریاب هر چه بیشتر نگران ارائه خود و محصول خود است، سعی بی‌منطق بیشتری می‌کند تا مشتری را نسبت بکار خود مطمئن سازد. همه تنش‌های غیر لازم، انرژی تلف‌شده‌اند. اگر به اندازه کافی انرژی صرف نکنید، مشتری صدایتان را نخواهد شنید و از طرفی اگر بیش ‌از حد انرژی صرف کنید این انرژی به‌ صورت تنفس شدید و صدای بیش ‌از حد بلند، حیف‌ و میل می‌شود.

این همان چیزی ست که به مبالغه‌ی ساختگی در احساس و درشت‌نمایی آنچه در مورد محصول احساس می‌کنید منجر می‌شود. در زندگی روزمره نیز انسان‌ها در برابر کسی که بیش‌ازحد بی‌تاب است یا زیاده شور و حرارت نشان می‌دهد و یا هنگام حرف زدن به‌سوی آن‌ها پیش می‌آید و در گوشه‌ای گیرشان می‌اندازد، پس می‌زنند. صدای خوب، مستلزم ایجاد توازن ظریف و حساس بین انرژی فیزیکی و انرژی عاطفی است که برای آن باید صدا را هم به طریق فنی و هم از راه تقویت تخیل و شعور پرورش داد.

به‌عنوان بازاریاب بایستی امکانات و توانایی‌های صدای خود را بازشناسید و پرورش دهید. واقع بینانه و نه ذهنی ارزیابی کنید. صدای واقعی ما با آنچه می‌شنویم متفاوت است و بسیاری سوءتفاهم‌ها به این دلیل است که صدای شخص، مقصود وی را نمی‌رساند. ما بخشی از صدای خود را از طریق هدایت استخوانی و لرزش‌های درون جمجمه دریافت می‌کنیم و بخشی دیگر را به‌صورت ذهنی می‌شنویم. یعنی آنچه می‌شنویم از یک‌سو آمیخته است با مقصودی که از صدای خوب و مناسب داریم و از سوی دیگر با مفهوم و مطلبی که می‌خواهیم بگوییم. به بیانی مثل والیبالیست‌ها و پیانیست‌ها بازاریاب هم اگر عضلات مؤثر در تولید صدا را ورزش دهد می‌تواند بر کارایی و چالاکی آن‌ها اثر مستقیم بگذارد.